Сделка #850113 -4
Таунхаус 7,4 млн на этапе квалификации. Денис ведёт диалог, но не выяснил форму оплаты и одобрение ипотеки - есть риск вывезти клиента на показ вслепую.
Было: 78/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - пропустил форму оплаты и ипотеку
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата выезда без канала
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - презентует без углубления
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | пропущены форма оплаты и одобрение ипотеки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил запрос на таунхаус, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод под запрос |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата выезда есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Квалификация» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на выезд без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Ведёт диалог - перехватывает инициативу, резюмирует
- Доброжелательный тон
1. Квалификация без платёжеспособности
Где: сделка #850113
Проблема: не выяснены форма оплаты и одобрение ипотеки - есть риск вывезти клиента на таунхаус вслепую, ипотека потом тянется неделями
Как надо было: до выезда уточнить наличные/ипотека, первый взнос, наличие одобрения банка - вести на показ только квалифицированного клиента
2. Следующий шаг без канала
Где: сделка #850113
Проблема: дата выезда есть, но канал и подтверждение не зафиксированы
Как надо было: закрепить дату, канал и прислать подтверждение в WhatsApp
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Прежде чем показать таунхаус - чтобы подобрать точно под вас, уточню: покупка за наличные или в ипотеку?
Клиент: Ипотека
Менеджер: Понял. Одобрение от банка уже есть?
Клиент: Пока нет
Менеджер: Давайте помогу с предодобрением параллельно - отправлю заявку, чтобы после показа сразу выйти на сделку. Выезд закрепим на субботу, детали пришлю в WhatsApp
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
