Сделка #850114 -7
Подряд на строительство дома 9,8 млн, смета рассчитана. Денис не зафиксировал следующий шаг после расчёта - дата и канал не назначены, сделка теряет темп на длинном цикле подряда.
Было: 63/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после расчёта сметы шаг не зафиксирован
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - касание затянулось
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - нет закрытия на договор подряда
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на расчёт сметы |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива теряется |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, сроки, проект дома |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | поверхностно, без углубления мотива стройки |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал смету с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подряда |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | смета в лоб без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | без аргументации ценности под смету |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | нет закрытия на договор подряда |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата и канал не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание затянулось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование сметы» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 75 = 56 | 🟡 56/100 |
- Расчёт сметы - подготовил смету подряда под проект
- Базовая квалификация - бюджет и сроки уточнены
1. После сметы нет следующего шага
Где: сделка #850114
Проблема: смета рассчитана, но дата и канал следующего касания не назначены - сделка подряда теряет темп, клиент остывает
Как надо было: после расчёта сразу назначить дату и канал - «согласуем смету в четверг по видео, договор подряда пришлю на согласование»
2. Смета без ценности
Где: сделка #850114
Проблема: смета подаётся в лоб без аргументации ценности - есть риск возражения по цене подряда
Как надо было: связать стоимость с выгодами - сроки, гарантии, готовность под ключ, прозрачность этапов
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Смета по вашему дому готова - хочу пройтись по ней, чтобы вы видели, из чего складывается стоимость и какие сроки
Клиент: Давайте, но цена выше ожиданий
Менеджер: Понимаю. Давайте разберём по этапам - что входит в гарантию, сроки под ключ и где можно оптимизировать без потери качества
Клиент: Хорошо
Менеджер: Назначим разбор на четверг по видео, смету и договор подряда пришлю в WhatsApp сегодня - после согласования фиксируем дату старта работ
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
