Сделка #850115 +2
Подбор дома 11,5 млн в работе, ритм касаний нестабильный. Денис ведёт сделку, но следующий выезд не закреплён датой и поводом - на длинном цикле загородки клиент остывает.
Было: 53/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - уточнил требования к дому
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - появилась дата выезда
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый выезд |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то теряется, то возвращается |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, локация, требования к дому |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | требования выявлены, без углубления мотива |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики дома без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод под запрос |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без брони |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата выезда есть, повод не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | не всегда вовремя на длинном цикле |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Подбор объекта» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на касание без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Подбор под запрос - держит требования клиента к дому
- Базовая квалификация - бюджет и локация уточнены
1. Нестабильный ритм касаний
Где: сделка #850115
Проблема: касания между выездами нерегулярные - на подборе дома 11,5 млн клиент остывает в паузах длинного цикла
Как надо было: задать ритм контактов каждые 4-6 дней с поводом - новый объект под запрос, изменение цены, готовность коммуникаций
2. Следующий выезд без повода
Где: сделка #850115
Проблема: дата выезда есть, но повод и канал не закреплены - касание выглядит как «просто напоминание»
Как надо было: закреплять каждый выезд конкретным поводом и каналом - «новый дом под ваш запрос, покажу в субботу, детали в WhatsApp»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему запросу появился дом в поселке - под бюджет и локацию, которые вы называли. Хочу показать
Клиент: Мы пока в раздумьях
Менеджер: Понимаю, выбор дома - не на день. Давайте посмотрим этот вариант, чтобы было с чем сравнивать. В субботу удобно?
Клиент: Можно
Менеджер: Фиксирую субботу, фото и детали пришлю в WhatsApp сегодня. После показа определимся со следующим шагом
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
