Сделка #850116 -10
Участок ИЖС 5,1 млн завис на возражении «нет газа по границе». Стоимость и сроки подключения коммуникаций не отработаны, задача просрочена на 5 дней. Клиент в зоне ухода на сравнение поселков. Нужна срочная реактивация с цифрами по газу.
Было: 36/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0 - возражение по газу не отработано, ушли в паузу
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после возражения нет фиксации шага
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - задача просрочена на 5 дней
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет узнан, статус земли нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил, газ - истина или повод |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | возражение по газу не отработано |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | не присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ушли в тишину без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Возражение» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на 5 дней |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - бюджет клиента уточнён
1. Возражение по коммуникациям не отработано
Где: сделка #850116, этап «Возражение»
Проблема: на «нет газа по границе» менеджер не привёл стоимость и сроки подключения, ушёл в паузу - клиент остался один на один с возражением
Как надо было: дать точную смету и сроки подключения газа/света/воды, показать, что участок с подведёнными коммуникациями дороже
2. Просроченная задача
Где: сделка #850116
Проблема: задача на касание просрочена на 5 дней, сделка выпала из работы
Как надо было: реактивировать в течение 24 часов после возражения, держать инициативу
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По участку, который смотрели: уточнил по газу - подключение к границе обойдётся около X тыс. ₽, срок до Y недель. Это закладывается в цену участка с коммуникациями. Скинуть смету и сравнение с участками, где газ уже подведён?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По участку в поселке - вы переживали из-за газа. Я разобрался по цифрам.
Клиент: Да, не хочу потом доплачивать неизвестно сколько
Менеджер: Понимаю. Подключение к границе - около X тыс. ₽, срок до Y недель, документы беру на себя. Участки с уже подведённым газом стоят на 1,5-2 млн дороже - вы экономите. Подъедем, покажу точку подключения на месте?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
