Сделка #850117 -13
Подряд на строительство дома 15,8 млн прошёл презентацию проекта, клиент проявил горячий интерес - и после этого тишина. Дорогая сделка сливается без касаний. Нужна срочная реактивация, пока клиент не ушёл к другому подрядчику.
Было: 42/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после презентации не зафиксирован шаг
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие смазано, ушли в «подумайте»
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - обещанный звонок не сделан
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет узнан, сроки нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | проект показан, но без связки с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена названа без подготовки |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | смазанное закрытие |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после презентации тишина |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанный звонок не сделан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Презентация проекта - сам показ проекта проведён, клиент проявил интерес
- Дисциплина CRM - статус этапа держится в актуальном состоянии
1. Горячий интерес не закрыт следующим шагом
Где: сделка #850117, после презентации проекта
Проблема: клиент проявил горячий интерес - и менеджер не зафиксировал дату и канал следующего касания. Дорогая сделка 15,8 млн ушла в тишину
Как надо было: на пике интереса закрывать датой - «выезжаем на участок в субботу, договор подряда пришлю до встречи»
2. Презентация без выявления потребности
Где: сделка #850117
Проблема: проект показан без углубления в задачу клиента - площадь, состав семьи, сроки заселения, бюджет на отделку не выяснены
Как надо было: до презентации снять потребность, проект показывать под конкретный сценарий жизни клиента
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После презентации проекта остался ваш интерес - не хочу, чтобы он остыл. Подготовил смету с разбивкой по этапам и график работ. Когда удобно созвониться, чтобы пройтись по срокам и зафиксировать старт?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по проекту дома, который презентовали. Как впечатления, что обсудили дома?
Клиент: Понравилось, но пока думаем
Менеджер: Понимаю, дом - решение надолго. Что именно взвешиваете - смету, сроки, материалы? Разберём по пунктам
Клиент: Хотим понять реальные сроки
Менеджер: Под ваш проект - старт через 2 недели, коробка к осени. Зафиксируем дату выезда на участок и подпишем договор подряда - закрепим цену до повышения. В субботу удобно?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
