Сделка #850118 -15
Дом 9,3 млн висит на ипотеке 3 недели без движения. Клиента вывезли на показ без проверки одобрения банка - заявка теперь тянется, сделка зависла. Нужно подтвердить статус по банку и держать клиента запасными вариантами.
Было: 43/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - нет фиксации шага по ипотеке
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - бюджет и одобрение не проверены до показа
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - этап «висит» без обновления 3 недели
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | одобрение банка не проверено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | мягкое закрытие |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | по ипотеке нет даты контроля |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не сверялся с банком вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично давит в ожидании |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не обновлялся 3 недели |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | нет задачи на контроль банка |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - показ организован
1. Показ без проверки одобрения банка
Где: сделка #850118, до этапа «Ипотека на одобрении»
Проблема: клиента вывезли на показ дома 9,3 млн без проверки платёжеспособности и предодобрения - заявка теперь тянется 3 недели, и неясно, пройдёт ли клиент по сумме
Как надо было: до показа получить предодобрение или хотя бы оценку банка по доходу, везти на объект только квалифицированного клиента
2. Зависшая ипотека без контроля
Где: сделка #850118, этап «Ипотека на одобрении»
Проблема: 3 недели нет касаний и задачи на сверку с банком - сделка «висит», клиент остывает, статус в CRM не отражает реальность
Как надо было: задача на контроль раз в 3-4 дня, держать клиента запасными вариантами на случай отказа или меньшей суммы
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По дому, который смотрели: уточняю статус по банку, чтобы не терять время. Если хотите, параллельно подберу пару вариантов под нижнюю границу - на случай, если банк скорректирует сумму. Когда удобно созвониться по решению?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по дому и вашей заявке в банк. Я уточнил - есть статус по одобрению?
Клиент: Пока тишина, ждём
Менеджер: Понял, подключусь со своей стороны - у меня есть контакт по ипотеке в этом банке, ускорим. Чтобы не терять дом, держу за вами бронь и подбираю запасной вариант под скорректированную сумму. Сверимся в четверг в 12:00?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
