Сделка #850119 -9
Участок ИЖС 4,2 млн зависший на квалификации. Не выяснены статус земли, бюджет и сроки - двигать сделку нечем, задача просрочена. Нужно вернуться к базовой квалификации и снять три ключевых параметра.
Было: 31/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.0 - удержалась, но цель не углублена
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после контакта нет фиксации шага
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - задача просрочена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | статус земли и бюджет не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | контур есть, цель не углублена |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | выгоды не презентованы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | нет даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - контакт с клиентом удержан
1. Квалификация не снята
Где: сделка #850119, этап «Квалификация»
Проблема: не выяснены статус земли (ИЖС/СНТ), бюджет и сроки заселения - три параметра, без которых сделку двигать нечем. Участок завис
Как надо было: на первом же контакте снять статус земли, бюджет, форму оплаты и сроки - и только потом вести на подбор и показ
2. Нет следующего шага
Где: сделка #850119
Проблема: разговор закрыт без даты и канала касания, задача просрочена - сделка выпала из работы
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной задачей с датой и каналом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По участку, который подбираете: чтобы предложить точные варианты, уточню пару моментов - статус земли (ИЖС или СНТ важен под прописку и ипотеку), ориентир по бюджету и когда планируете заселяться. Ответите - сразу подберу 2-3 участка под вас. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по подбору участка. Чтобы не гонять вас по лишним вариантам, уточню: вам важен статус ИЖС - для прописки, ипотеки?
Клиент: Да, нужна прописка
Менеджер: Тогда отсекаем СНТ сразу. Подскажите ориентир по бюджету и срок - когда хотите начать стройку или заселиться?
Клиент: До 4,5 млн, в следующем сезоне
Менеджер: Понял, под вас есть 3 участка ИЖС с коммуникациями. Скину сегодня в WhatsApp, в субботу свожу на лучший. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
