Сделка #850121 +3
Бронь дома 16,9 млн в премиум-поселке оформлена. Крупный чек, клиент тёплый, но ипотека не согласована и дата договора не зафиксирована. Риск - длинная пауза до подписания. Нужно закрепить дату и подключить ипотечного партнёра.
Было: 70/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку на премиум-объекте
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос, оформлена бронь
3. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировал ситуацию клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует имя в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, бронь оформлена |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | бронь есть, дата договора не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Бронь» актуален, но без срока |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
- Закрытие в бронь - довёл крупный премиум-объект до брони
- Презентация выгод - покрыл большинство выгод под потребность клиента
1. Дата договора не зафиксирована
Где: сделка #850121, этап «Бронь оформлена»
Проблема: бронь есть, но дата подписания договора и согласование ипотеки не закреплены - на чеке 16,9 млн длинная пауза опасна, клиент может пересмотреть выбор поселка
Как надо было: при оформлении брони сразу назначать дату договора и старт согласования ипотеки, фиксировать срок брони
2. Ипотека не запущена параллельно
Где: сделка #850121
Проблема: на крупном чеке согласование ипотеки не начато заранее - одобрение займёт время, сделка рискует встать
Как надо было: подключить ипотечного партнёра в момент брони, вести одобрение параллельно с подготовкой договора
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Дом забронирован - поздравляю с выбором, объект в этом поселке уходит быстро. Чтобы закрепить условия и цену, предлагаю зафиксировать дату договора и параллельно запустить ипотеку через нашего партнёра - одобрение займёт время, лучше начать сейчас. Удобно созвониться завтра в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте без спешки» | «Согласен, без давления. Но бронь держит цену и объект - зафиксируем дату договора, чтобы условия не поменялись, а двигаться будем в вашем темпе» |
| «Ипотеку сами оформим» | «Конечно, ваш выбор. Наш партнёр по этому банку даёт ставку ниже на 0,5-1% и одобряет быстрее - сравните, ни к чему не обязывает» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
