Сделка #850122 -3
Выезд на участок ИЖС 3,9 млн прошёл, клиент посмотрел объект, но следующий шаг закрыт без даты и канала. Сделка теряет темп. Нужно назначить касание на сегодня с конкретным поводом, пока клиент не остыл.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после показа нет даты и канала
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - обещанный контакт не сделан вовремя
3. D14. Обход цены: 0.5 → 1.0 - аккуратнее подал цену участка
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена подана аккуратно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после показа без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | контакт не сделан вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Выездной показ проведён - клиент посмотрел участок на месте
- Подача цены - цену участка подал аккуратно, без лобового давления
1. Показ без следующего шага
Где: сделка #850122, после выезда на участок
Проблема: показ прошёл, но менеджер не закрыл его конкретной датой и каналом следующего касания - «я перезвоню» вместо «бронь до пятницы». Сделка теряет темп
Как надо было: на выезде закрывать броней или задачей на касание в течение 24 часов с датой и каналом
2. Слабое углубление потребности
Где: сделка #850122
Проблема: цель покупки участка не углублена - под стройку сейчас, под инвестицию, под прописку - от этого зависят аргументы и срочность
Как надо было: на показе снять сценарий использования и сроки, под них подобрать аргументы закрытия
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После просмотра участка - какие впечатления, что зацепило, что смутило? Если по границам, коммуникациям или цене есть вопросы, разберём. Предлагаю забронировать участок до пятницы, чтобы не ушёл - удобно созвониться сегодня в 17:00?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по участку, который смотрели. Какие впечатления после выезда?
Клиент: Понравился, но думаем
Менеджер: Понимаю. Что взвешиваете - цену, расположение, коммуникации? Разберём по пунктам
Клиент: Думаем, не рано ли начинать стройку
Менеджер: Понял. Участки с подведённым газом в этом поселке уходят - могу забронировать за вами до пятницы, цену зафиксируем, а решение по стройке не торопим. Оформляю бронь и пришлю договор в WhatsApp - договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
