Марина Колесник +6
Растущий сотрудник отдела. База есть, ведёт готовые дома и участки, но на длинном цикле редкие касания между выездами. Зона роста - ритм контактов с поводом.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (бюджет, цель покупки, ипотека/наличные, статус земли)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «подумаем / посмотрим ещё» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 850102 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 850102 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #850102, #850112, #850111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #850102, #850112, #850111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 62% выполнения (3/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #850109 (🟡 79).
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 62% выполнения (3/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #850109 (🟡 79).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 62% выполнения (3/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #850109 (🟡 79).
1. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #850102, #850112, #850111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #850102, #850112, #850111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - покупатели теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #850102
Типичный пример: #850102 (🔴 14) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, покупатель ушёл «подумать».
Как надо было: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»
Паттерн: теряет темп после выездного показа - следующий шаг без даты и канала.
Корневая причина: пассивная позиция
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «подумаем» через срочность брони и динамику цен.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала закрытие / отработку возражений и CRM-гигиену.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки и фиксировать статус сразу, фокус на потоке.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #850109 (🟡 79) - что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #850102 (🔴 14) - где можно было докрутить до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #850102 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»»
2. «На возражении «нет газа по границе» / «далеко ездить» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (стоимость и сроки подключения коммуникаций, транспортная доступность, инфраструктура поселка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого выезда?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #850109 (🟡 79): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #850102 (🔴 14): разговор закрыт без даты - надо было: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»
Контрольные сделки: #850102, #850112 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения по коммуникациям и удалённости через ценность, а не уступку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
