Артур Гайнуллин -14
Критичная зона, нужен разбор переговоров. Вывозит клиентов на показ без проверки бюджета и ипотеки, не фиксирует следующий шаг, статусы в CRM «врут». Системная ошибка - истинная потребность не выявлена.
Было: 39/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 850120, #850119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 850120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #850120, #850119, #850118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #850120, #850119, #850118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #850120, #850119
Типичный пример: #850120 (⚫ 0) - презентация пошла без выявления потребности (бюджет, цель покупки, ипотека/наличные, статус земли).
Как надо было: до показа выяснить бюджет, форму оплаты, одобрение ипотеки, статус земли (ИЖС/СНТ).
Паттерн: пассивная позиция: после выезда ждёт решения вместо брони с дедлайном.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #850120, #850119
Типичный пример: #850120 (⚫ 0) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, покупатель ушёл «подумать».
Как надо было: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»
Паттерн: пассивная позиция: после выезда ждёт решения вместо брони с дедлайном.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #850120, #850119
Типичный пример: #850120 (⚫ 0) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, покупатель ушёл «подумать».
Как надо было: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»
Паттерн: пассивная позиция: после выезда ждёт решения вместо брони с дедлайном.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #850120
Типичный пример: #850120 (⚫ 0) - на возражение «нет газа по границе» / «далеко ездить» сразу пошёл в уступку.
Как надо было: отработать через стоимость и сроки подключения коммуникаций, транспортную доступность и инфраструктуру поселка.
Паттерн: пассивная позиция: после выезда ждёт решения вместо брони с дедлайном.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #850120, #850119, #850118
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: квалификация пропущена
Как сложилось:
1. Клиентов вывозят на показ без проверки бюджета, формы оплаты и одобрения ипотеки (видно по C9 и H1).
2. Почему? - Артур Гайнуллин не встроил квалификацию платёжеспособности и статуса земли в начало сделки.
3. Почему? - вероятно, нет базового скрипта показа и поля квалификации в CRM необязательны на этапе выезда.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки зависают после дорогого выезда без движения.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация бюджета, оплаты и статуса земли до показа (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «нет коммуникаций / далеко» через ценность (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #850120 (⚫ 0) - покупатель закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #850119 (🔴 22) - на возражении по коммуникациям сотрудник ушёл в уступку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #850120 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»»
2. «На возражении «нет газа по границе» / «далеко ездить» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (стоимость и сроки подключения коммуникаций, транспортная доступность, инфраструктура поселка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого выезда?»
Фокус дня: Квалификация бюджета, оплаты и статуса земли до показа (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: квалификация бюджета, формы оплаты и статуса земли в 90%+ сделок до выезда.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #850117 (🔴 29): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #850120 (⚫ 0): разговор закрыт без даты - надо было: «Бронирую дом до пятницы, договор пришлю в WhatsApp сегодня - удобно?»
Контрольные сделки: #850120, #850119 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения по коммуникациям и удалённости через ценность, а не уступку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
