Сделка #830104 +4
Показ квартиры 6,2 млн прошёл, покупатель тёплый. Полина провела показ ровно, но закрыла разговор без аванса и жёсткого дедлайна - покупатель уйдёт смотреть другие варианты. Нужно закрыть на аванс с дедлайном сегодня.
Было: 72/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - покрыл часть выгод под потребность
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата размыта, без дедлайна на аванс |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Показ проведён» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна на аванс |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Качественный показ - провела показ ровно, покупатель вышел тёплым
- Базовая квалификация - бюджет и потребность по объекту собраны
1. Показ закрыт без аванса и дедлайна
Где: сделка #830104, этап «Показ проведён»
Проблема: покупатель тёплый, но разговор закрыт без аванса и без жёсткого дедлайна - за 3-4 дня уйдёт смотреть другие варианты или найдёт объект сам
Как надо было: на тёплом показе закрывать на аванс с бронью и дедлайном: «квартира та - вношу аванс, бронирую за вами»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По квартире, что смотрели, - готов забронировать её за вами по авансу, чтобы не ушла. Других претендентов уже двое. Удобно внести аванс завтра до 18:00? Договор пришлю в WhatsApp сегодня.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Хочу ещё посмотреть варианты» | «Понимаю. Эта по вашему запросу - лучшая, и по ней есть интерес. Аванс возвратный, бронь снимает риск, что уйдёт, пока сравниваете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
