Сделка #830105 +3
Продавец квартиры 8,9 млн торгуется по комиссии агентства на этапе согласования договора. Полина частично отрабатывает ценность, но соскальзывает к скидке. Нужно держать комиссию через ценность - сроки продажи и охват, не сваливаться в дисконт.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - стала приводить аргумент по сроку продажи
2. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировала мотив продавца
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появилось закрытие на подпись
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | «по оценке вашей квартиры» |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу частично отдаёт продавцу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сроки, мотив продажи |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявила, без углубления срочности |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод услуги |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к комиссии перешла рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, но соскальзывает к скидке |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование договора» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Контакт с продавцом - держит диалог, продавец остаётся в работе
- Начало отработки комиссии - появился аргумент по сроку продажи
1. Возражение по комиссии закрывает скидкой вместо ценности
Где: сделка #830105, этап «Согласование договора»
Проблема: на «комиссия высокая» соскальзывает в дисконт вместо 2-3 аргументов ценности - срок продажи vs самостоятельная, охват рекламы, юр-чистота и безопасность сделки
Как надо было: держать комиссию через ценность, кейсы сроков продажи; отказ от условий оформлять только после полной отработки возражения
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По комиссии - давайте на цифрах: с эксклюзивом ваша квартира в рекламе на всех площадках, средний срок продажи по таким объектам у нас 5-7 недель против 3-4 месяцев самостоятельно, плюс юр-сопровождение и безопасность расчётов. Готов созвониться завтра в 12:00 и подписать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Соседи продают сами, без агента» | «И часто висят месяцами на завышенной цене или попадают на риски расчётов. Вы платите за срок, охват и безопасность сделки - это и есть цена вопроса» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
