Сделка #830106 -2
Подбор вторички 5,4 млн, потребность покупателя размыта по району и этажу. Полина начала подбор без чёткой квалификации - показы пойдут вхолостую. Нужно углубить квалификацию до новой подборки: район, этаж, обязательные требования.
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - потребность так и не углублена, район и этаж размыты
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - не докопалась до обязательных требований
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - выгоды под размытую потребность не легли
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | район и этаж размыты, цель не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в требования |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме без подтверждения деталей |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Подбор объекта» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подбор без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Контакт установлен - покупатель в работе, готов к подбору
- Следующий шаг назначен - дата подборки зафиксирована
1. Подбор запущен без углублённой квалификации
Где: сделка #830106, этап «Подбор объекта»
Проблема: район, этаж и обязательные требования не выявлены - подборка идёт вслепую, показы пойдут вхолостую, покупатель остынет
Как надо было: до подборки докопаться до района, этажа, бюджета и 2-3 обязательных требований; подбирать только под чёткий профиль
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы не гонять вас на лишние показы, уточню пару деталей: какой район в приоритете, какой этаж не рассматриваете и что точно должно быть в квартире? Соберу подборку строго под это и пришлю 3-4 варианта в WhatsApp завтра.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Да мне всё равно, покажите что есть» | «Покажу, но чтобы не тратить ваше время - пара вопросов сэкономит нам неделю показов. Что точно не подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
