Сделка #830107 -5
Аванс за квартиру 6,7 млн внесён, но ипотека покупателя ещё не подана в банк. Роман не подтолкнул подачу заявки - аванс «горит» без одобрения, риск срыва сделки и потери брони. Нужно добиться подачи заявки сегодня.
Было: 63/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - не зафиксировал дату подачи ипотеки
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на подачу заявки без дедлайна
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - не уточнил статус и сроки одобрения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу частично отдаёт клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил статус ипотеки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме без подтверждения |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата подачи ипотеки не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн подачи заявки сорван |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Аванс внесён» есть, статус ипотеки не отражён |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подачу ипотеки без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Аванс собран - покупатель внёс аванс, намерение подтверждено
- Контакт держится - клиент на связи, готов двигаться
1. Аванс внесён, а ипотека не подана в банк
Где: сделка #830107, этап «Аванс внесён»
Проблема: аванс «горит», но заявка на ипотеку не подана - если банк затянет или откажет, бронь сгорит и сделка сорвётся; статус ипотеки не отражён в CRM
Как надо было: при внесении аванса сразу ставить задачу на подачу заявки с дедлайном «сегодня-завтра» и фиксировать статус одобрения в карточке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Аванс внесён, квартира за вами - теперь важно не потерять бронь. Давайте подадим заявку на ипотеку сегодня: скиньте документы в WhatsApp, я передам в банк-партнёр, одобрение обычно за 2-3 дня. Когда удобно созвониться по списку документов - в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подам на неделе, ещё успею» | «Бронь по авансу ограничена по сроку, а одобрение банка - 2-3 дня. Подадим сегодня - выйдем на сделку спокойно, без риска потерять квартиру» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
