Сделка #830108
Эксклюзив на квартиру 7,1 млн истёк, продавец сидит на завышенной цене и без показов - объект мёртвый. Роман не выходит на коррекцию цены и не отрабатывает повторное продление. Либо коррекция цены под рынок, либо отпустить объект.
Было: 55/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.0 - аргумент по рыночной цене так и не приведён
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - дата коррекции цены не назначена
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 0.5 - «Объект в рекламе» при истёкшем эксклюзиве
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | «по вашему эксклюзиву» |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу отдаёт продавцу |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | мотив и срочность не уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель продажи не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме без подтверждения |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды услуги не привязаны |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | тему цены обходит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргумент рыночной цены не приведён |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия на коррекцию цены нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата коррекции не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | срок продления эксклюзива пропущен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Объект в рекламе» при истёкшем эксклюзиве |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт с продавцом сохранён - связь не потеряна, можно выйти на переговоры
- Знание объекта - владеет историей листинга
1. Истёкший эксклюзив без коррекции цены и продления
Где: сделка #830108, этап «Объект в рекламе»
Проблема: эксклюзив истёк, цена завышена, показов нет - объект висит мёртвым грузом, но менеджер не выходит на коррекцию цены и не отрабатывает продление договора
Как надо было: на истечении эксклюзива выходить с данными по рынку и отсутствию показов, предлагать коррекцию цены под рынок и продление; если продавец не двигается по цене - честно зафиксировать бесперспективность и отпустить объект
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! За срок эксклюзива по вашей цене показов не было - рынок голосует ногами. Предлагаю встретиться: покажу аналоги и реальную цену сделок, скорректируем стоимость и продлим договор. Так объект пойдёт. Удобно завтра в 17:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Цена нормальная, подождём покупателя» | «За весь срок - ноль показов, это и есть ответ рынка. Каждый месяц простоя - упущенные деньги. Небольшая коррекция под рынок - и пойдут просмотры» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
