Сделка #830109 -7
Показ вторички 4,8 млн проведён, покупатель тёплый, но следующий шаг не зафиксирован - ни даты, ни канала. Покупатель теряет интерес, нужна задача на касание в течение 24 часов с дедлайном.
Было: 59/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после показа фиксации шага нет
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие смазано, без прямого предложения
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача без чёткого срока
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и район уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил частично, без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в мотив покупки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без связки с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод объекта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие смазано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанного касания не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь набор каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Показ проведён» подзастрял |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Организация показа - объект подобран и показан, покупатель тёплый
- Базовая квалификация - бюджет и район уточнены до показа
1. Показ закрыт без следующего шага
Где: сделка #830109, после показа
Проблема: разговор закрыт на «я наберу» без даты и канала - тёплый покупатель за 4-5 дней остывает и уходит смотреть другие варианты
Как надо было: в день показа - сообщение с резюме «что понравилось», задача на касание в течение 24 часов с конкретной датой и каналом
2. Поверхностная квалификация потребности
Где: сделка #830109
Проблема: выявил бюджет и район, но не докопался до истинной цели покупки - под что берёт, что критично
Как надо было: углубить мотив (для себя/детям/инвестиция, сроки переезда) до следующей подборки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После просмотра квартиры хотел узнать ваше впечатление - что понравилось, что смутило? Если вариант ваш, забронирую за вами и выйдем на аванс. Когда удобно созвониться - сегодня вечером или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по квартире, которую смотрели. Какие впечатления?
Клиент: Понравилась, но ещё думаем
Менеджер: Понимаю. Что именно вызывает сомнение - цена, этаж, район? Разберём по пунктам
Клиент: Хотим сравнить с другими
Менеджер: Логично. Давайте так: я придержу этот вариант за вами на 2 дня, а в четверг в 18:00 созвонимся и примете решение. Если ваш - вношу аванс и бронирую. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
