Сделка #830110 -11
Покупатель отправлен на показ объекта 5,3 млн без проверки платёжеспособности - бюджет и форма оплаты не выяснены. Показ идёт вхолостую: непонятно, потянет ли клиент покупку. Нужна квалификация до показа.
Было: 40/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - ведёт на показ без выявления цели и бюджета
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг без даты и канала
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 0 - этап в CRM не отражает реальность
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | бюджет и форма оплаты не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуация не подтверждена |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверяет частично |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата без канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействована часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «Показ назначен» без квалификации - этап ложный |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - контакт с покупателем установлен
1. Показ без проверки платёжеспособности
Где: сделка #830110, до показа
Проблема: покупатель отправлен на объект 5,3 млн без выясненного бюджета и формы оплаты - наличные, ипотека, продажа своей. Показ вхолостую: клиент может не потянуть покупку
Как надо было: до показа квалифицировать - бюджет, форма оплаты, статус одобрения ипотеки, сроки. Поля «Бюджет» и «Форма оплаты» заполнить в CRM
2. Слабая квалификация потребности
Где: сделка #830110
Проблема: не выяснил, под что покупка и что критично - ведёт вслепую
Как надо было: заданы ключевые квал-вопросы до показа, истинная потребность зафиксирована
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подобрать именно ваш вариант и не возить вас впустую, уточню пару моментов: какой бюджет на покупку и как планируете оплату - наличные, ипотека или с продажей текущей квартиры? После этого покажу 2-3 точных варианта под вас.
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Перед показом уточню, чтобы подобрать точно ваш вариант. Какой бюджет рассматриваете?
Клиент: До 5,5 примерно
Менеджер: Понял. А оплата - наличные или ипотека?
Клиент: Ипотека
Менеджер: Хорошо. Одобрение уже есть или нужно помочь подать заявку? Это важно - забронировать объект можно только с подтверждённой платёжеспособностью. Давайте сначала закроем этот вопрос, потом показ
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
