Сделка #830111 -9
Продавец объекта 9,8 млн «подумает над договором» уже неделю - возражение по эксклюзиву не отработано. Объект уходит к конкурентам. Нужно вернуться к продавцу с аргументами ценности услуги и дедлайном решения.
Было: 36/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - возражение по эксклюзиву не отработано
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - продавец завис на «подумаю» без дедлайна
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - неделя тишины со стороны риелтора
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | нейтрально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен, инициатива у продавца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | мотив продажи выяснен поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | срочность и причина продажи не выявлены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуация не подтверждена |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | услуга подана без выгод для продавца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | ценность эксклюзива почти не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | комиссия названа без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | истинность «подумаю» не проверена |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не отработал через ценность услуги |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | мягкое закрытие без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «продавец подумает» без даты решения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | неделя тишины |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействована часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Согласование договора» застряло |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - контакт с продавцом удержан
1. Возражение по эксклюзиву не отработано
Где: сделка #830111, согласование договора
Проблема: продавец «подумает над договором» неделю, риелтор не отработал возражение через ценность - сроки и охват продажи, число показов, юр-сопровождение. Объект уходит к конкурентам
Как надо было: на «подумаю» проверить истинность возражения, привести 2-3 аргумента ценности эксклюзива, зафиксировать дату решения
2. Нет дедлайна решения и тишина неделю
Где: сделка #830111
Проблема: после «подумаю» не назначен срок решения, неделя без касаний - продавец остыл, выставил объект сам или к другому агентству
Как надо было: «давайте до пятницы вы решаете, я держу для вас слот на запуск рекламы» + касание на следующий день
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Иван, по нашему договору на продажу квартиры. Понимаю, решение важное. Главное, что даёт эксклюзив: я беру продажу под полный контроль - реклама на всех площадках, отбор реальных покупателей, юр-чистота и безопасность сделки. По таким объектам это срок продажи 5-7 недель вместо 3-4 месяцев самостоятельно. Когда вам удобно созвониться, чтобы закрыть вопрос по договору - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Комиссия высокая» | «Давайте посчитаю, что вы получаете: объект уходит быстрее и часто дороже за счёт конкуренции покупателей, плюс вся юр-безопасность на мне. Это не расход, а защита вашей цены и сроков» |
| «Сам продам» | «Можно и самому. Но по статистике самостоятельная продажа этой ценовой категории - 3-4 месяца и торг вслепую. Я веду 2-3 такие сделки параллельно и знаю, где ваш покупатель» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
