Сделка #830113 -8
Альтернатива 6,5 млн рассыпается: своя квартира продаётся, а встречный объект не подобран. Продавец нервничает, цепочка идёт без ведущего. Риск развала сделки - нужно взять синхронизацию под контроль.
Было: 31/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - подбор встречного объекта не движется
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - требования к встречному объекту не зафиксированы
3. C11. Понимание: 0.5 → 0 - цепочка не сведена в единую картину
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | используется непоследовательно |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет связки с этапами цепочки |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт продавец |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | требования к встречному выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | критерии встречного объекта размыты |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | цепочка не сведена воедино |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | тревогу продавца не отрабатывает |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность ведения цепочки не показана |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | подбор встречного завис без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | сроки подбора не выдержаны |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействована часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 5.0 / 25.0 | 20% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Подбор встречного объекта» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 20 + 0.1 × 50 = 23 | 🔴 23/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - продажа своей квартиры запущена
1. Цепочка альтернативы без ведущего
Где: сделка #830113, подбор встречного объекта
Проблема: своя квартира продаётся, встречный объект не подобран, продавец нервничает - цепочка не синхронизирована, риск развала всей сделки
Как надо было: вести альтернативу как одну сделку: параллельно с продажей запустить подбор встречного, держать оба этапа в едином плане с датами
2. Размытые критерии встречного объекта
Где: сделка #830113
Проблема: требования к новой квартире не зафиксированы - подбор идёт вслепую, тратится время
Как надо было: зафиксировать критерии встречного (район, бюджет с учётом доплаты, сроки) и показать клиенту план синхронизации
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы альтернатива прошла без нервов, веду обе части как одну сделку. По вашей квартире покупатель в работе. Параллельно запускаю подбор встречного - подтвердите 3 ключевых критерия (район, бюджет с доплатой, сроки переезда), и завтра пришлю 2-3 точных варианта. Так мы не зависнем между этапами.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь продать свою и остаться без жилья» | «Именно поэтому веду обе части синхронно: встречный объект подбираю заранее и выхожу на сделку так, чтобы переход был день-в-день. Это и есть ценность ведения альтернативы» |
| «Ничего подходящего нет» | «Сузим критерии до 3 главных и я покажу реальные варианты под ваш бюджет с доплатой. Давайте созвонимся завтра в 11:00 и зафиксируем» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
