Сделка #830115 +4
Эксклюзив на продажу квартиры 8,2 млн подписан, первые показы пошли. Риелтор ведёт ровно, но проседает на фиксации шага и обратной связи продавцу. Нужно держать ритм показов и дожимать до аванса.
Было: 64/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - аргументирует ценность услуги продавцу
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - мотив и сроки продажи выяснены
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - ссылается на договорённости по эксклюзиву
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на договор эксклюзива |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | мотив и сроки продажи выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления в срочность |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в ожидания по цене |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | услуга подана через выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод эксклюзива |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует ценность, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обратная связь продавцу с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействована часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Объект в рекламе» актуален, обновляется с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Запуск эксклюзива - договор подписан, объект в рекламе, показы пошли
- Ценность услуги - аргументирует продавцу выгоды эксклюзивного ведения
1. Слабая фиксация следующего шага
Где: сделка #830115, после показов
Проблема: дата касания есть, но канал не всегда зафиксирован, обратная связь продавцу с задержкой - продавец нервничает без отчёта по показам
Как надо было: после каждого показа - короткий отчёт продавцу (сколько просмотров, обратная связь покупателей) и фиксация следующего касания с датой и каналом
2. Мягкое закрытие на аванс
Где: сделка #830115
Проблема: при тёплом покупателе на показе закрытие мягкое - не дожимает до брони/аванса
Как надо было: на заинтересованном покупателе - прямой CTA на аванс с дедлайном, не «подумайте»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей квартире за неделю прошло 3 показа, два покупателя в раздумьях. Держим ритм: на этой неделе ещё два показа, по каждому пришлю вам обратную связь. Цена в рынке, по динамике интереса ждём аванс в ближайшие 7-10 дней. Если хотите ускорить - обсудим небольшую корректировку, наберу завтра в 12:00.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Почему ещё не продали?» | «Объект в активной рекламе неделю, интерес есть - 3 показа, двое думают. Это нормальный темп для вашей цены. Я держу вас в курсе по каждому показу, аванс ожидаем в ближайшие 7-10 дней» |
| «Может, снизить цену?» | «Пока рано - интерес есть, дадим объекту 1-2 недели на текущей цене. Если темп показов упадёт, точечно скорректируем. Сейчас снижать - значит оставить деньги на столе» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
