Сделка #830116
Подбор вторички 7,3 млн. Покупатель сравнивает работу через агентство с прямой покупкой без посредника. Менеджер ведёт подбор, но слабо отрабатывает ценность сопровождения и юридической чистоты сделки - клиент сомневается, нужен ли агент вообще.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | район, бюджет, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели покупки |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод услуги |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | слабо вычленяет суть |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не отработал «куплю без агента» через ценность |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Подбор объекта» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на следующий показ стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 100 = 66 | 🟡 66/100 |
- CRM-гигиена - статус актуален, задача с дедлайном поставлена
- Базовая квалификация - район, бюджет и сроки выяснены
1. Не отработана ценность работы через агентство
Где: сделка #830116, этап «Подбор объекта»
Проблема: покупатель прямо сомневается «зачем агент, куплю сам» - менеджер не привёл аргументы ценности сопровождения (проверка юр-чистоты, доступ к закрытой базе, торг с продавцом, безопасность расчётов)
Как надо было: на «куплю без агента» сразу 2-3 аргумента ценности и кейс по проверке чистоты сделки, а не уход в обсуждение комиссии
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подобрал 3 варианта под ваш запрос. По вашему вопросу про самостоятельную покупку - именно на вторичке главная ценность агента в проверке юр-чистоты: история перехода прав, отсутствие обременений и оспоримых сделок. Один скрытый риск дороже всей комиссии. Покажу варианты в субботу, заодно расскажу, что проверяем по каждому объекту. Удобно в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Куплю напрямую, без агента» | «Можно и так. Но на вторичке риск в истории квартиры - наследники, оспоримые сделки, обременения. Мы это проверяем до аванса, чтобы вы не потеряли и деньги, и квартиру» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
