Сделка #830117 +2
Аванс 6,9 млн внесён, идёт проверка юридической чистоты квартиры. Менеджер держит контакт, но не задаёт жёстких сроков проверки и выхода на сделку - риск затягивания, пока продавец и покупатель ждут.
Было: 62/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - появилась дата выхода на сделку
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - уточнил форму оплаты и статус ипотеки
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 1.0 - задача на проверку чистоты поставлена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма оплаты, статус ипотеки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | слабо вычленяет суть |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн проверки плавающий |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Аванс внесён» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на проверку чистоты стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 100 = 64 | 🟡 64/100 |
- Доведение до аванса - покупатель квалифицирован, аванс внесён
- CRM-гигиена - статус актуален, задача на проверку чистоты поставлена
1. Нет жёсткого срока проверки и выхода на сделку
Где: сделка #830117, этап «Аванс внесён»
Проблема: проверка юр-чистоты идёт без фиксированного дедлайна и даты сделки - сделка может зависнуть, продавец и покупатель нервничают на ожидании
Как надо было: сразу после аванса зафиксировать дату сделки в МФЦ и обратный отсчёт по проверке - какие документы к какому дню, кто за что отвечает
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Аванс зафиксирован, запускаем проверку чистоты. Чтобы не затягивать - предлагаю целевую дату сделки в МФЦ на пятницу следующей недели. До среды собираем выписку ЕГРН и историю переходов, к четвергу - подтверждение от банка. Если всё чисто, выходим на сделку. Дату в пятницу ставим?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте без жёстких сроков» | «Срок защищает вас же: продавец видит, что покупатель реальный, и не уйдёт к другому. А мы спокойно успеваем проверить всё до рубля» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
