Сделка #830118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Продавец квартиры 10,2 млн потерян на возражении «комиссия высокая» - менеджер не отработал ценность услуги, продавец ушёл продавать самостоятельно.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: Возражение по комиссии закрыто скидкой вместо ценности
Как сложилось:
1. Продавец сказал «комиссия высокая» - факт
2. Почему ушёл? - менеджер не привёл аргументов ценности услуги (срок продажи через агентство vs самостоятельная, охват рекламы и число показов, юр-чистота и безопасность сделки), ушёл в обсуждение размера комиссии
3. Почему? - нет скрипта на «комиссия высокая» и карточки ценности услуги для продавца, менеджер не владеет аргументацией по сроку и охвату
Вывод для будущих сделок: на «комиссия высокая» - сначала 2-3 аргумента ценности (срок продажи, охват, безопасность сделки) и кейсы сроков, отказ от эксклюзива оформлять только после отработки, а не сваливаться в скидку.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
