Игорь Беляев +5
Сильный риелтор отдела. Ведёт покупателей и продавцов до аванса, держит цепочки альтернатив как одну сделку. Зона роста - тиражировать его скрипт закрытия на показе для отдела.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после показа
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: системнее доводит показ до аванса с дедлайном
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия высокая» держит ценность услуги, не уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 88). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно доводит показ до аванса с дедлайном на сделках вроде #830101 (🟢 92).
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #830102 (🟢 88).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #830103 (🟢 84).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #830103
Паттерн: на части сделок квалификацию (бюджет, район, этаж, ипотека/наличные, сроки выхода на сделку) ведёт не до конца - подбор стартует чуть раньше глубокой потребности.
Как надо было: до подбора и показа закрыть бюджет, район, этаж, форму оплаты и сроки выхода на сделку.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #830103
Паттерн: в альтернативе-цепочке выгоды под потребность покрыты не полностью - часть аргументов под встречный объект осталась невысказанной.
Как надо было: пройти чек-лист выгод под выявленную потребность по обоим звеньям цепочки.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #830103
Паттерн: в синхронной альтернативе следующий шаг по одному из звеньев зафиксирован без точной даты.
Как надо было: по каждому звену цепочки фиксировать дату и канал следующего касания.
Корневая причина: точечная недокрутка на сильном потоке
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество и доводит до аванса, но на сложных альтернативах точечно недотягивает квалификацию и покрытие выгод.
2. Почему? - на цепочках альтернатив фокус смещается на синхронизацию двух сделок, глубина по одному из звеньев проседает.
3. Почему? - нет привычки докручивать сильные сделки до идеала, фокус на потоке и закрытии.
Связанные симптомы: точечная просадка C9/D13/F21 на альтернативе #830103 - всё остальное на максимуме.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию по обоим звеньям альтернативы (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #830101 (🟢 92) - что именно сработало в закрытии на аванс, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #830103 (🟢 84) - где можно было докрутить квалификацию и покрытие выгод по встречному объекту.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Отдельно - снять с него скрипт закрытия на показе и тиражировать на отдел.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В альтернативе #830103 по одному звену квалификация пошла не до конца. Что мешало закрыть бюджет, район и сроки по встречному объекту до подбора?»
2. «Что именно ты говоришь на показе, чтобы покупатель внёс аванс сразу - давай разложим на скрипт для отдела?»
3. «Как ты держишь ценность услуги на возражении продавца по комиссии - какие аргументы по срокам и охвату даёшь?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели. Параллельно - оформить скрипт закрытия на показе как стандарт отдела.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация по обоим звеньям альтернативы до подбора в 90%+ сделок сотрудника.
- Покрытие чек-листа выгод под потребность в 90%+ сделок.
- Скрипт закрытия на показе передан отделу и применяется коллегами.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
