Полина Седова +6
Растёт: тёплые показы и листинги ведёт ровно, доводит покупателей до аванса. Зона роста - торг по комиссии через ценность услуги и глубина квалификации покупателя до подбора.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: чаще закрывает тёплый показ на аванс с дедлайном
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: системнее фиксирует дату следующего касания
3. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (бюджет, район, этаж, форма оплаты, сроки)
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 830106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 830105 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 830122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #830106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #830106, #830122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит контакт на сделках вроде #830104 (🟡 76).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит, держит темп клиента на сделках вроде #830104 (🟡 76).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит тёплый показ до аванса на сделках вроде #830104 (🟡 76).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #830105
Типичный пример: #830105 (🟡 72) - продавец торгуется по комиссии агентства, риелтор склоняется к уступке вместо аргументов ценности.
Как надо было: отработать через сроки и охват продажи, число показов, юр-сопровождение и безопасность сделки, а не падать в скидку по комиссии.
Паттерн: на возражении по цене услуги уходит в торг вместо ценности.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #830106
Типичный пример: #830106 (🟡 68) - подбор стартовал на размытой потребности (район и этаж не зафиксированы), показы вхолостую.
Как надо было: до подбора закрыть бюджет, район, этаж, форму оплаты и сроки выхода на сделку.
Паттерн: подбор раньше глубокой квалификации - показы без попадания в запрос.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #830106
Типичный пример: #830106 (🟡 68) - выгоды объекта не сведены под потребность покупателя, презентация общая.
Как надо было: пройти чек-лист выгод под выявленную потребность - этаж, район, инфраструктура, юр-чистота.
Паттерн: презентация в отрыве от потребности из-за неполной квалификации.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #830106, #830122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - покупатели и входящие лиды теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #830122
Типичный пример: #830122 (🟡 35) - первичный лид квалифицирован, но следующий шаг закрыт без даты показа.
Как надо было: закрепить лид показом - «показ в субботу в 12:00, адрес пришлю в WhatsApp - удобно?».
Паттерн: на входящих лидах фиксация следующего шага проседает.
Корневая причина: торг вместо ценности + ранний подбор
Как сложилось:
1. Тёплые сделки ведёт ровно, но на возражении по комиссии уходит в торг, а подбор стартует до глубокой квалификации (видно по E18 и C9).
2. Почему? - нет твёрдого скрипта на «комиссия высокая» и привычки закрывать квалификацию до подбора.
3. Почему? - аргументы по ценности услуги (срок продажи, охват, юр-безопасность) не отработаны в карточке, квалификация не зашита в воронку как обязательная.
Связанные симптомы: просадка D13 и H2 - презентация без потребности и потеря касаний между шагами.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «комиссия высокая» через ценность услуги (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация бюджета, района, этажа до подбора (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #830105 (🟡 72) - продавец торгуется по комиссии, риелтор склонился к уступке. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #830106 (🟡 68) - подбор пошёл на размытой потребности. Тема: квалификация до подбора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #830105 продавец давит на комиссию. На что ты опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (срок продажи vs самостоятельная, охват рекламы, число показов, юр-безопасность)?»
2. «В сделке #830106 ты начала подбор без зафиксированного района и этажа. Что мешало закрыть бюджет, район и форму оплаты до показов?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания и по входящим лидам?»
Фокус дня: Отработка возражения «комиссия высокая» через ценность услуги (E18)
Почему этот: именно здесь теряются продавцы и эксклюзивы - возвращённый продавец это комиссия с чека 5-12 млн.
Критерий: отработка «комиссия высокая» через 2-3 аргумента ценности до любой уступки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #830104 (🟡 76): тёплый покупатель доведён до аванса с дедлайном.
- ❌ #830105 (🟡 72): на торге по комиссии склонилась к уступке - надо было через сроки, охват и юр-безопасность.
Контрольные сделки: #830105, #830106 - проверить отработку ценности и квалификацию в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «комиссия высокая» через ценность услуги до уступки в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация бюджета, района и формы оплаты до подбора в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
