Роман Кудрин -6
Средний по отделу. База есть, но после показа ждёт решения вместо аванса с дедлайном, эксклюзивы держит на завышенной цене без коррекции. Главные системные ошибки - закрытие на показе и работа с ценой продавца.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия показа без конкретной даты аванса
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит показ до CTA на аванс
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 51). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 830109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 830109, #830121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 830121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 830108, #830121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 830108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 830108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 830108 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 830107, #830109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 830109, #830121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830107 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 830121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #830108, #830121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #830107, #830109, #830121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит контакт на сделках вроде #830107 (🟡 58).
- E19 «Присоединение к возражению» - 50% выполнения (1/2 применимых сделок). Точечно присоединяется к возражению продавца на сделках вроде #830108 (🟡 55).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 50% выполнения (2/4 применимых сделок). На части сделок держит обещанные сроки касания вроде #830107 (🟡 58).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #830109, #830121
Типичный пример: #830109 (🟡 52) - показ прошёл, следующий шаг не зафиксирован, покупатель теряет интерес.
Как надо было: «Если квартира та - вношу аванс, бронирую за вами, договор пришлю в WhatsApp сегодня».
Паттерн: пассивная позиция: после показа ждёт решения вместо аванса с дедлайном.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #830107, #830109
Типичный пример: #830107 (🟡 58) - аванс внесён, но ипотека не подана в банк, риелтор не подтолкнул подачу заявки.
Как надо было: закрыть на конкретное действие с дедлайном - «подаём заявку в банк сегодня, пришлю список документов в WhatsApp».
Паттерн: пассивная позиция: после показа ждёт решения вместо аванса с дедлайном.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #830108, #830121
Типичный пример: #830108 (🟡 55) - эксклюзив истёк, продавец на завышенной цене без показов, коррекция цены не предложена.
Как надо было: показать продавцу динамику показов на завышенной цене и предложить коррекцию либо отпустить мёртвый объект.
Паттерн: держит эксклюзив на завышенной цене без работы с ценой продавца.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #830109, #830121
Типичный пример: #830121 (🔴 9) - лид по подбору вторички третий день без квалификации по бюджету.
Как надо было: перезвонить и квалифицировать по бюджету, району и форме оплаты немедленно.
Паттерн: входящие лиды и подбор остывают без квалификации.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #830107, #830109, #830121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - покупатели и лиды теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: пассивная позиция
Как сложилось:
1. Пассивная позиция: после показа ждёт решения вместо аванса с дедлайном, эксклюзив держит на завышенной цене (видно по F21, F20 и D14).
2. Почему? - Роман Кудрин ждёт инициативы покупателя и не давит на коррекцию цены продавца.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие показа = аванс или задача на касание с датой и каналом, а не «свяжемся», и нет аргументов на коррекцию цены эксклюзива.
Связанные симптомы: просадка F20/F21 и H2 - сделки теряются после показа; зависший лид #830121 без квалификации.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать показ на аванс с дедлайном (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор до CTA на конкретное действие (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Работа с ценой продавца - коррекция цены эксклюзива (D14) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Квалификация входящих лидов по бюджету сразу (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #830109 (🟡 52) - показ прошёл без зафиксированного следующего шага. Тема: закрытие на аванс с дедлайном.
- Прочитай переписку #830108 (🟡 55) - эксклюзив на завышенной цене без коррекции. Тема: работа с ценой продавца.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #830109 ты закрыл показ без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Если квартира та - вношу аванс, бронирую за вами, договор пришлю в WhatsApp сегодня»?»
2. «В сделке #830108 эксклюзив истёк, показов нет, цена завышена. На что опирался, оставляя цену прежней? Как показать продавцу динамику и предложить коррекцию?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания и сразу квалифицировать входящий лид?»
Фокус дня: Закрывать показ на аванс с дедлайном (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются покупатели после показа.
Критерий: закрытие показа авансом или задачей на касание с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #830107 (🟡 58): после аванса следующий шаг назначен.
- ❌ #830109 (🟡 52): показ закрыт без даты - надо было: «Если квартира та - вношу аванс, бронирую за вами, договор пришлю сегодня».
Контрольные сделки: #830109, #830121 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Закрытие показа авансом или задачей с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Коррекция цены или закрытие эксклюзива при простое без показов в 80%+ листингов.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
