Виктор Грачёв -14
Критичная зона, нужен разбор. Гонит покупателей на показы без проверки платёжеспособности, не отрабатывает возражения продавцов, не фиксирует следующий шаг. Системная ошибка - истинная потребность и квалификация бюджета не выявляются.
Было: 39/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. C9 «Истинная потребность»: покупателей ведёт на показ без квалификации бюджета и формы оплаты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 830112, #830114, #830120 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 830112, #830114, #830120 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 830112, #830114, #830120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 830112, #830113, #830120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 830112, #830114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 830110, #830112, #830113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 830112, #830113, #830114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 830112, #830113, #830114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 830111, #830113, #830114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 830111, #830113 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 830111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 830111, #830113 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 830111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 830110, #830112, #830120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 830113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #830110, #830112, #830113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #830110, #830112, #830120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #830110, #830112, #830113
Типичный пример: #830110 (🔴 29) - покупатель отправлен на показ 5,3 млн без проверки платёжеспособности, бюджет и форма оплаты не выяснены.
Как надо было: до показа выяснить бюджет, форму оплаты, статус одобрения ипотеки, район и сроки выхода на сделку.
Паттерн: гонит покупателей на показы без квалификации - показы вхолостую.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #830110, #830112, #830113
Типичный пример: #830112 (🔴 25) - показ прошёл, 5 дней тишины, задача просрочена, покупатель остыл.
Как надо было: закрыть показ на аванс или конкретную задачу с дедлайном в течение 24 часов.
Паттерн: разговор закрыт без следующего шага, покупатель уходит к другому агентству.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #830110, #830112, #830113
Типичный пример: #830114 (⚫ 0) - вторичка 5,7 млн потеряна: покупатель ушёл к другому агентству после показа без следующего шага.
Как надо было: «Если квартира та - вношу аванс, бронирую за вами, договор пришлю в WhatsApp сегодня».
Паттерн: после показа следующий шаг не зафиксирован - сделки умирают тихо.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #830111, #830113
Типичный пример: #830111 (🔴 27) - продавец 9,8 млн «подумает над договором» неделю, возражение по эксклюзиву не отработано.
Как надо было: отработать через сроки и охват продажи, число показов, юр-безопасность - либо коррекция цены, либо отпустить.
Паттерн: возражения продавцов не отрабатываются, эксклюзивы уходят к конкурентам.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #830110, #830112, #830113
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», задачи просрочены, лиды брошены (#830120 в «ожидании» необработан).
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и обрабатывать входящий лид в день поступления.
Корневая причина: показ без квалификации + брошенные касания
Как сложилось:
1. Гонит покупателей на показы без проверки платёжеспособности и не фиксирует следующий шаг (видно по C9, F20/F21 и H2).
2. Почему? - Виктор Грачёв работает «по площадям»: чем больше показов, тем лучше - квалификация и ведение игнорируются.
3. Почему? - нет базового скрипта квалификации до показа и регламента закрытия показа, проверка платёжеспособности не встроена в воронку.
Связанные симптомы: потерянная сделка #830114, сорванный эксклюзив #830111, брошенный лид #830120 - переговоры сливаются на каждом этапе.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация бюджета и формы оплаты до показа (C9) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закрывать показ на аванс с дедлайном (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить разговор до CTA на конкретное действие (F20) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Отработка возражений продавца через ценность (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #830110 (🔴 29) - покупатель отправлен на показ без проверки бюджета и формы оплаты. Тема: квалификация до показа.
- Прочитай переписку #830114 (⚫ 0) - покупатель ушёл к конкурентам после показа без следующего шага. Тема: закрытие показа с дедлайном.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Это критичная зона - начать с базового скрипта квалификации и закрытия.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #830110 ты отправил покупателя на показ без бюджета и формы оплаты. Что было бы, если выяснить платёжеспособность и одобрение ипотеки до показа - показ был бы не вхолостую?»
2. «В сделке #830114 покупатель ушёл к другому агентству после показа без следующего шага. Почему разговор закрыт без даты? Что дало бы: «Если квартира та - вношу аванс, бронирую за вами сегодня»?»
3. «В сделке #830111 продавец неделю «думает над договором». Какие аргументы по ценности эксклюзива были возможны (срок продажи, охват, юр-безопасность)?»
Фокус дня: Квалификация бюджета и формы оплаты до показа (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без квалификации все показы вхолостую и авансы срываются на неодобренной ипотеке.
Критерий: заполнены бюджет, форма оплаты и статус ипотеки до перехода на показ в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #830113 (🔴 23): часть квалификации по альтернативе сделана.
- ❌ #830110 (🔴 29): покупатель на показе без бюджета - надо было выяснить платёжеспособность и форму оплаты до показа.
Контрольные сделки: #830110, #830112 - проверить квалификацию до показа в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация бюджета, формы оплаты и статуса ипотеки до показа в 90%+ сделок сотрудника.
- Закрытие показа авансом или задачей с датой и каналом в 80%+ сделок.
- Обработка входящего лида в день поступления, ноль брошенных заявок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
