Лиза Морозова +3
Середняк отдела. Ведёт листинги и авансы аккуратно, держит юр-проверку в сроках. Зона роста - отработка возражения продавца по комиссии через ценность и скорость обработки входящих лидов.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: держит сроки юр-проверки и выхода на сделку
2. H1 «Статус сделки актуален»: чаще обновляет статус по листингам в рекламе
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия высокая» пока проседает - главная зона роста
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 64). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 830116, #830119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 830118 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 830118, #830116 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 830119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #830116, #830119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #830118, #830119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит сроки юр-проверки и выхода на сделку на сделках вроде #830117 (🟡 64).
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно держит контакт на сделках вроде #830115 (🟡 68).
- C10 «Углубление в боль клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Углубляется в запрос покупателя на сделках вроде #830115 (🟡 68).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #830118, #830116
Типичный пример: #830118 (⚫ 0) - продавец 10,2 млн потерян на возражении «комиссия высокая», ценность услуги не отработана, ушёл продавать сам.
Как надо было: отработать через сроки и охват продажи, число показов, юр-сопровождение и безопасность сделки - до любой уступки.
Паттерн: на возражении по комиссии не приводит аргументы ценности, продавец уходит.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #830116, #830119
Типичный пример: #830116 (🟡 66) - покупатель сравнивает с прямой покупкой без агента, истинная потребность и страхи не докопаны.
Как надо было: выявить, что покупатель ценит и чего боится (юр-чистота, безопасность сделки, экономия времени), и вести презентацию под это.
Паттерн: на части сделок презентация и отработка идут без полной квалификации.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #830118, #830119
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - входящий лид #830119 завис в обработке без оценки объекта.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном; входящий лид обрабатывать в день поступления.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #830116, #830119
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт» по части листингов и лидов.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #830116
Типичный пример: #830116 (🟡 66) - выгоды сопровождения (юр-чистота, безопасность) не сведены под потребность покупателя.
Как надо было: пройти чек-лист ценности сопровождения под выявленную потребность.
Паттерн: презентация ценности услуги неполная при сравнении с покупкой без агента.
Корневая причина: ценность услуги не отрабатывается на возражении
Как сложилось:
1. Листинги и авансы ведёт аккуратно, но теряет продавцов и покупателей на возражении по комиссии и при сравнении с покупкой без агента (видно по E18 и D13).
2. Почему? - нет твёрдого скрипта на «комиссия высокая» и аргументов ценности сопровождения наготове.
3. Почему? - карточка ценности услуги (срок продажи, охват, юр-безопасность) не отработана, и входящие лиды обрабатываются с задержкой.
Связанные симптомы: потерянный продавец #830118, зависший лид #830119 без оценки объекта - деньги уходят на возражении и на медленной обработке.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «комиссия высокая» через ценность услуги (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация истинной потребности и страхов покупателя (C9) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Покрытие чек-листа ценности сопровождения (D13) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Обработка входящего лида в день поступления (H2) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #830118 (⚫ 0) - продавец потерян на «комиссия высокая» без отработки ценности. Тема: отработка через ценность услуги.
- Прочитай переписку #830116 (🟡 66) - покупатель сравнивает с покупкой без агента. Тема: ценность сопровождения и юр-безопасности.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #830118 продавец ушёл на «комиссия высокая». На что ты опиралась? Какие аргументы ценности были возможны (срок продажи vs самостоятельная, охват рекламы, число показов, юр-безопасность)?»
2. «В сделке #830116 покупатель сравнивает с покупкой без агента. Как показать ценность сопровождения - юр-чистоту, безопасность сделки, экономию времени?»
3. «Что мешает обрабатывать входящий лид в день поступления и сразу выходить на оценку объекта?»
Фокус дня: Отработка возражения «комиссия высокая» через ценность услуги (E18)
Почему этот: именно здесь теряются продавцы и эксклюзивы - возвращённый продавец это комиссия с чека 5-12 млн.
Критерий: отработка «комиссия высокая» через 2-3 аргумента ценности до любой уступки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #830117 (🟡 64): юр-проверка в сроках, выход на сделку под контролем.
- ❌ #830118 (⚫ 0): на «комиссия высокая» ценность не отработана - надо было через сроки, охват и юр-безопасность.
Контрольные сделки: #830118, #830116 - проверить отработку ценности в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «комиссия высокая» через ценность услуги до уступки в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация истинной потребности и страхов покупателя в 90%+ сделок.
- Обработка входящего лида в день поступления, ноль зависших заявок без оценки объекта.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
