Сделка #500101
Резюме
Птицефабрика, годовой объём полнорационного комбикорма. Менеджер снял поголовье, кросс, фазу кормления и суточное потребление до того, как назвал первую цифру, довёл пробную партию до подтверждённой зоотехником конверсии и вышел на подписание. На финале закупка упёрлась в отсрочку под тоннаж - вопрос закрыт графиком платежей по отгрузкам, а не скидкой за тонну. Первая отгрузка на 2,45 млн ₽ зафиксирована с датой. Эталон отдела: цена ни разу не обсуждалась в отрыве от привесов.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
- Отсрочка под тоннаж закрыта графиком платежей по отгрузкам, а не скидкой за тонну - маржа сохранена.
- Результат пробной партии подтверждён зоотехником площадки и лёг в основу спецификации.
- Дата первой отгрузки и объём зафиксированы в карточке, задача-контроль поставлена.
Оценка переговоров балл 89/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и сразу назвал повод: результат контроля по пробной партии |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье, кросс, фаза кормления и суточное потребление сняты до расчёта |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил главное: площадке нужна не дешёвая тонна, а предсказуемая конверсия под план сдачи |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | дожал историю: прошлой зимой уже был провал по протеину и сорванный график сдачи |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | стабильность протеина, контроль микотоксинов и график отгрузок закрыты; премиксы и добавки под ту же площадку не показал |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на «сколько за тонну» ответил расчётом на голову и на килограмм привеса |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отсрочку закрыл графиком платежей под тоннаж, скидку за тонну не дал ни разу |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | спецификация и проект договора ушли в обещанный день |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | вся переписка идёт на закупке, зоотехник в канал не заведён - вопросы по рецептуре ходят через третьи руки |
| ОФ | 10.5 / 12.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор поставки» соответствует факту: подписание согласовано |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Проконтролировать первую отгрузку и приёмку по объёму» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка проведена по методологии от квалификации до подписания: цена подана как расчёт под рацион, ценовое давление снято условиями, а не скидкой. Не добрано только на расширении - апсейл по премиксам и участие технолога площадки в канале.
Сильные стороны сотрудника
- Не назвал цену за тонну до расчёта: сначала поголовье, фаза кормления и потребление, потом цифра на голову.
- Отсрочку закрыл графиком платежей под объём - клиент получил то, что просил, компания сохранила цену.
- Довёл пробную партию до подтверждённых зоотехником цифр, а не бросил сразу после отгрузки.
Наблюдения (без штрафа)
- Технолог площадки вне канала. Клиент: «вопросы по рецептуре я передам нашему технологу, он посмотрит». Решение по составу принимает именно он, но аргументы доходят в пересказе закупки. Как надо было: «Давайте добавим вашего технолога в общий чат - вопросы по рецептуре и результаты контроля будем закрывать сразу, без пересказа».
- Апсейл не поднимался. Под ту же площадку идут премиксы, кормовые добавки и фуражное зерно - ни одна позиция за сделку не прозвучала. На этапе договора это ещё не проблема, после первой отгрузки станет упущенной выручкой.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная сделка на одном контакте и одном канале
Как сложилось:
- Вход был через закупку, она же передавала вопросы техническому специалисту площадки.
- Почему это риск? - решение по рецептуре принимает не тот, с кем мы говорим, и наши аргументы он слышит в чужом изложении.
- Почему это повторяется? - в отделе нет правила заводить в переписку технического ЛПР площадки, работают с тем контактом, который пришёл.
Связанные симптомы: апсейл по премиксам и добавкам не поднимался ни разу за всю сделку.
Сейчас
- Завести технолога площадки в общий чат до первой отгрузки - приёмка и вопросы по вводу в рецептуру будут закрываться напрямую, а не через закупку.
В ближайшее время
- Поставить задачу на расширение рациона после первой отгрузки - премиксы и кормовые добавки под ту же площадку и тот же график.
- Зафиксировать ступени отсрочки в приложении к договору - рост объёма будет двигать условия автоматически, без нового торга.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор согласован, спецификация приложена. Предлагаю до первой отгрузки добавить в наш чат вашего технолога: приёмка по протоколу лаборатории, ввод в рецептуру и контроль по первым группам пойдут напрямую, без потери времени на пересылку. И давайте зафиксируем дату отгрузки, чтобы машина встала под ваш график кормления - подтвердите день, и я ставлю в план.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Первая отгрузка большая, давайте разобьём и посмотрим» | «Разобьём. В графике первая партия идёт под первый цикл, вторая под следующий - объём и цена по договору зафиксированы, а платежи разнесены по отгрузкам. Результат тот же, по кассе мягче» |
| «Отсрочку хотим больше» | «Отсрочка привязана к тоннажу: выходим на согласованный месячный объём - переходим на следующую ступень. Давайте пропишем ступени в приложении, чтобы к этому разговору больше не возвращаться» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.