Сделка #500102
Резюме
Молочная ферма на регулярных отгрузках БВМД, плановое касание перед пополнением. Зоотехник сразу сказал, что ферму обзванивает другой поставщик и даёт дешевле с тонны. Менеджер цену не двинул: поднял контроль по надою и жирности за два цикла и перевёл разговор со стоимости мешка на себестоимость литра молока. Возражение снято, объём на следующее пополнение подтверждён. Дыра одна и живучая: дата пополнения названа «в конце месяца», а не числом, и обещанный протокол по последней партии ушёл с опозданием на двое суток.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
- Возражение «дешевле с тонны» снято сравнением по себестоимости литра, а не скидкой.
- Результат по надою и жирности за два цикла поднят в разговор фактами из контроля, а не общими словами.
- Дата пополнения осталась ориентировочной - график отгрузок держится на памяти менеджера, а не в карточке.
Оценка переговоров балл 85/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | плановое касание перед пополнением, повод назван первой фразой |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял две прошлые отгрузки и результаты контроля по надою |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнил дойное поголовье, текущую фазу и остаток на складе фермы |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящий мотив: ферме важен не мешок дешевле, а ровный надой и жирность без провалов |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал ситуацию своими словами, зоотехник подтвердил и добавил про вторую группу |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дешевле с тонны» развернул в себестоимость литра с расчётом за два цикла, скидку не предлагал |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | пополнение согласовано, но датой «в конце месяца», без конкретного числа и объёма |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещал протокол по последней партии в тот же день - ушёл через двое суток, напоминал клиент |
| ОФ | 9.5 / 11.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Повторная закупка» соответствует: ферма на регулярных отгрузках |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на пополнение есть, но дедлайн плавающий «конец месяца» и без объёма в тексте |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 86 + 0,1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Атака конкурента по цене отбита правильно и без потери маржи. Риск в другом: пока следующее пополнение живёт «в конце месяца», конкурент может успеть с предложением ровно в тот момент, когда у фермы закончится корм.
Сильные стороны сотрудника
- На «дешевле с тонны» не двинул цену, а сменил единицу измерения: себестоимость литра вместо стоимости мешка.
- Пришёл в разговор с цифрами контроля по надою за два цикла - аргумент из практики самой фермы, а не из презентации.
- Снял остаток на складе фермы: понимает, когда именно у клиента наступит момент выбора.
Ошибки и точки роста
F21/F22. Пополнение без числа и опоздание с обещанным документом
Где: сделка #500102, звонок зоотехнику перед пополнением
Цитата клиента: «нам звонят, дают дешевле с тонны - вы чем перебьёте?»
Проблема: возражение отбито, но следующая отгрузка повисла на «конце месяца». В опте кормов момент выбора наступает не по календарю менеджера, а когда на складе фермы заканчивается корм - и в этот день звонит тот, кто помнит дату. Плюс протокол, который сам же обещал в тот же день, ушёл через двое суток: клиенту пришлось напомнить, и это ровно тот аргумент про надёжность, который мы только что защищали.
Как надо было: «По остатку у вас корма примерно на две с половиной недели. Давайте не гадать: ставлю отгрузку на конкретное число за три дня до конца остатка, объём тот же. Если фаза изменится - пересчитаем и подвинем. И протокол по последней партии пришлю сегодня до вечера, чтобы вопрос по стабильности закрыть документом, а не словами».
Причины текущего состояния
Корневая причина: регулярные отгрузки ведутся по памяти, а не по графику кормления
Как сложилось:
- Ферма покупает ровно и предсказуемо, поэтому касания идут «когда вспомнили».
- Почему это риск? - конкурент звонит именно в окно, когда корм кончается, и наш ориентир «конец месяца» может не совпасть с этим окном.
- Почему это повторяется? - в CRM нет расчётной даты следующего пополнения от остатка и потребления, задача ставится вручную и на глаз.
Связанные симптомы: обещанный документ ушёл с опозданием, задача без объёма в тексте.
Сейчас
- Поставить дату следующей отгрузки числом - от остатка на складе фермы и суточного потребления, с запасом в три дня.
- Дослать протокол лабораторного контроля по последней партии - закрыть тему стабильности документом, пока разговор свежий.
В ближайшее время
- Считать дату пополнения от графика кормления, а не от календаря - для всех ферм на регулярных отгрузках, задача заводится сразу после отгрузки.
- Предложить расширение рациона - под то же дойное стадо идут премиксы и кормовые добавки, апсейл к уже подтверждённому объёму.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашему остатку корма хватит примерно на две с половиной недели. Чтобы не ловить момент в последний день, поставил отгрузку на конкретное число - за три дня до конца остатка, объём как в прошлый раз. Протокол лабораторного контроля по последней партии прикладываю: разброс по протеину и влажности в допуске, посмотрите сами. Если по фазе что-то меняется - скажите, пересчитаю рацион и подвину дату.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы всё-таки посчитаем предложение конкурентов» | «Считайте, это правильно. Только считайте не за тонну, а на литр молока: за два цикла у вас надой и жирность держатся ровно, и это тоже часть цены. Пришлю расчёт по обеим цифрам, чтобы сравнение было честным» |
| «Давайте пока без фиксированной даты, я сам наберу» | «Наберёте - отгружу. Но дата в плане нужна мне, чтобы машина точно была под ваш график: в пик отгрузок окно уходит за неделю. Поставлю ориентир, за три дня подтвердим или подвинем» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.