Сделка #500104
Резюме
Свинокомплекс, престартер для поросят на отъёме. Пробная партия отработана, зоотехник принял результат по сохранности и привесам и готов заводить позицию в рецептуру. Менеджер собрала поголовье по группам, фазы кормления и месячное потребление, спецификацию по протеину и обменной энергии согласовала. Подвис финал: закупка попросила отсрочку на первый контракт, и вместо разбора условий разговор ушёл в «вынесу вопрос руководству». Сделка сильная, но неделя простоя на этом месте - это неделя, в которую площадку добирает действующий поставщик.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
- Результат пробной партии принят зоотехником - позиция идёт в рецептуру.
- Спецификация по протеину и обменной энергии согласована письменно.
- Вопрос отсрочки не разобран: ушли в «уточню» без встречного варианта, инициатива отдана.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | зашла с итога пробной партии, а не с «хотела узнать, как дела» |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье по группам, фазы кормления и месячное потребление престартера сняты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила настоящий критерий площадки: сохранность поросят на отъёме, а не цена мешка |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала задачу своими словами, зоотехник поправил по одной группе и подтвердил остальное |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | привесы, сохранность и стабильность состава закрыты; график отгрузок под их склад и логистику не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену дала после расчёта на голову за фазу, а не за мешок |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | на просьбу об отсрочке ответила «уточню» - без присоединения и без встречного варианта |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | на ввод в рецептуру закрыла чётко, на условия контракта закрывающего вопроса не было |
| ОФ | 9.0 / 11.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ввод в рецептуру» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на сегодня есть, но текст «связаться» - без предмета и без условий, которые надо закрыть |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 75 = 81 | 🟢 81/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Технически сделка сделана образцово: проба, результат, спецификация. Но просьба об отсрочке - это условие входа, а не отказ, и её отдали наверх вместо того, чтобы разобрать на месте. Каждый день такой паузы работает на действующего поставщика.
Сильные стороны сотрудника
- Довела пробную партию до принятого зоотехником результата и зашла в разговор с его цифрами.
- Цену дала на голову за фазу кормления - площадка сравнивает не мешки, а себестоимость выращивания.
- Сняла поголовье по группам, а не общей цифрой: спецификация посчитана под реальные фазы, а не «в среднем».
Ошибки и точки роста
E19/ F20. Отсрочка отдана «наверх» вместо разбора на месте
Где: сделка #500104, звонок с закупкой после согласования спецификации
Цитата клиента: «первый контракт мы вперёд не оплачиваем, нам нужна отсрочка - иначе не согласуем»
Проблема: клиент назвал условие входа, а не возражение. Ответ «вынесу руководству» растягивает цикл минимум на неделю и передаёт инициативу закупке: пока мы согласовываем внутри, они спокойно продолжают работать с текущим поставщиком. Плюс сама формулировка обесценивает всю проделанную работу - площадка уже готова заводить позицию, а мы не готовы обсуждать деньги.
Как надо было: «Понимаю, платить вперёд за новую позицию никто не любит - особенно когда её только вводят в рацион. У нас отсрочка привязана к объёму: под ваш месячный тоннаж по престартеру мы даём отсрочку с первой отгрузки, если объём фиксируем на квартал. Посчитаю два варианта - с фиксацией квартального объёма и без - и завтра принесу оба, выберете сами».
Причины текущего состояния
Корневая причина: условия сделки считаются зоной руководителя, а не менеджера
Как сложилось:
- Технические вопросы менеджер закрывает уверенно и сама - здесь она сильна.
- Почему сделка встала? - на финансовом условии нет своего инструмента: она не знает, какой вариант отсрочки может дать без согласования.
- Почему это повторяется? - в отделе нет матрицы «объём - отсрочка», каждый такой вопрос идёт наверх поштучно.
Связанные симптомы: задача поставлена без предмета, график отгрузок и логистика в выгодах не раскрыты.
Сейчас
- Вернуться с двумя готовыми вариантами по отсрочке - с фиксацией квартального объёма и без, чтобы клиент выбирал из наших вариантов, а не ждал ответа.
- Переписать задачу по существу - «закрыть условия оплаты и подписать контракт», с датой.
В ближайшее время
- Ввести матрицу «объём - отсрочка» - менеджер должен давать условия в разговоре, а не уносить вопрос на согласование.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По оплате не буду тянуть с ответом: посчитала два варианта. Первый - отсрочка с первой отгрузки при фиксации квартального объёма по престартеру. Второй - меньшая отсрочка без фиксации объёма, если вам важна гибкость. Оба в приложении, разница видна на одной странице. Позиция у вас уже показала результат по сохранности на отъёме, тянуть с вводом смысла нет - какой вариант берём, чтобы я готовила контракт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Квартальный объём фиксировать не готовы» | «Тогда второй вариант: отсрочка меньше, зато никаких обязательств по объёму. Начнём с него, а когда позиция встанет в рецептуру и объём станет ровным - перейдём на первый, условия улучшатся сами» |
| «Нам нужно сравнить с текущим поставщиком по цене» | «Сравнивайте, но по себестоимости на голову за фазу, а не за тонну: у вас уже есть свои цифры по сохранности на пробе. Пришлю расчёт в том же формате, чтобы сравнение было в одних единицах» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.