Сделка #500106
Резюме
Дилер комбикормов, пробная партия отгружена на его конечные хозяйства. Потребность под линейку для перепродажи снята хорошо, контроль результата у конечных клиентов запущен. Но после отгрузки сделку отпустили: обратная связь по привесам не собрана, задача на дожим стоит без текста, резюме по пробной партии в карточке не написано. Дилер вторую неделю «наблюдает», решение о вводе позиции в ассортимент откладывается, а его действующий поставщик в это время спокойно работает.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- Пробная партия отгружена, контроль у конечных хозяйств дилера запущен.
- Обратная связь по привесам не собрана - дожима после отгрузки не было.
- Задача на дожим пустая, резюме по пробной партии в карточке отсутствует: этап показывает движение, которого нет.
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | зашла с повода: подтверждение отгрузки и сроков по пробной партии |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | подняла договорённости с отбора проб и что именно тогда решили проверять |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ассортимент дилера, месячный объём перепродажи и профиль его хозяйств сняты |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | понятно, что дилеру нужна оборачиваемость; какая позиция у него сейчас проседает и почему - не докопала |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | линейку подала через маржу дилера и повторные заказы его хозяйств |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | стабильность состава и график отгрузок закрыты; условия под объём и отсрочка для дилера не показаны |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «дайте знать, как будут результаты» - шаг отдан клиенту, ни даты, ни повода вернуться |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | работала и в мессенджере, и по телефону, отгрузку подтвердила письменно |
| ОФ | 8.5 / 11.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Пробная партия» формально верен, но факт отгрузки и итог в карточке не зафиксированы - по ней не видно, на чём стоим |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача есть, но без текста и без предмета: что собрать и к какому сроку - непонятно |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 25 = 72 | 72/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. До отгрузки сделка велась сильно, после - брошена. Сбор обратной связи по привесам это не вежливость, а следующий этап продажи: без цифр дилеру нечего нести своим хозяйствам, и он не понесёт.
Сильные стороны сотрудника
- Довела дилера до отбора проб и реальной отгрузки - большинство таких сделок умирает раньше, на прайсе.
- Подала линейку через маржу и оборачиваемость, а не через состав: язык дилера, а не производителя.
- Отгрузку подтвердила письменно, сроки не сорвала.
Ошибки и точки роста
F21. Результат пробной партии отдан клиенту на самотёк
Где: сделка #500106, звонок после отгрузки пробной партии
Цитата клиента: «понаблюдаем пару циклов и вернёмся к вам»
Проблема: «вернёмся» в опте кормов означает «забудем». Пока дилер наблюдает, его действующий поставщик даёт скидку на объём, и вопрос закрывается без нас - причём мы даже не узнаем, чем закончилась проба. Цифры по привесам нужны нам не меньше, чем ему: без них следующий разговор снова упрётся в цену за тонну.
Как надо было: «Давайте так: цикл идёт три недели. Я наберу вас на второй неделе - не за решением, а за цифрами: привесы и расход по группе, где стоит наш корм. Если результат выйдет на расчётный, сразу посчитаю объём и условия под ввод позиции в ваш ассортимент. Второй вторник, в первой половине дня - удобно?»
H2. Задача на дожим пустая
Где: сделка #500106, карточка после отгрузки
Проблема: задача стоит без текста и без предмета, резюме по пробной партии не написано. Для руководителя это выглядит как «работа идёт», по факту сделка не двигается вторую неделю. Такие карточки и делают воронку недостоверной: этап есть, движения нет.
Как надо было: задача текстом «Собрать привесы и расход по группе на пробной партии, посчитать объём под ввод позиции» с датой на второй неделе цикла плюс заметка-резюме по факту отгрузки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: пробная партия воспринимается как финиш, а не как середина сделки
Как сложилось:
- Корм отгружен, менеджер считает свою часть работы выполненной.
- Почему сделка встала? - решение о вводе позиции принимается по цифрам, а цифры никто не собрал.
- Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-пробы: контрольный звонок за обратной связью не назначается автоматически при отгрузке.
Связанные симптомы: резюме по отгрузке не написано, задача без предмета, условия под объём дилеру не озвучены.
Сейчас
- Позвонить за цифрами, а не за решением - привесы и расход по группе, где стоит наш корм.
- Написать заметку-резюме по пробной партии - что отгружено, на какую группу, когда снимаем результат.
В ближайшее время
- Назначать контрольный звонок в момент отгрузки пробы - задача с датой и текстом создаётся сразу, а не «когда вспомним».
- Дать дилеру условия под объём - отсрочка и цена под ввод позиции в ассортимент, чтобы ему было что считать.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По пробной партии подходит вторая неделя цикла - самое время снять первые цифры. Наберу вас во вторник, но не за решением, а за данными: привесы и расход по группе, где стоит наш корм. Если результат выйдет на расчётный, я сразу посчитаю вам объём, цену под этот объём и отсрочку - будет с чем идти к вашим хозяйствам. Если что-то пошло не так, тоже скажите: разберём, где именно, это тоже полезная информация.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Рано, пусть отработает полный цикл» | «Полный цикл дождёмся обязательно. На второй неделе смотрим не итог, а динамику: если расход идёт по расчёту, к концу цикла сюрпризов не будет. Это пять минут разговора, зато к финалу у нас уже готовы цифры и условия» |
| «Результат нормальный, но у нас цена сходится хуже» | «Тогда считаем правильно: не за тонну, а на килограмм привеса у ваших хозяйств. Плюс дам условия под объём - когда позиция встаёт в ассортимент, цена другая. Пришлю расчёт по обеим цифрам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.