Сделка #500107
Резюме
Крупная поставка на птицефабрику: годовой объём разыгрывался закупочной процедурой. Ушли к действующему поставщику - он дал ниже цену за тонну. К моменту решения у нас не было ни отгруженной пробной партии, ни подтверждённых привесов, ни предложения по отсрочке под тоннаж. Сравнивать было нечего, кроме цены, а в таком сравнении действующий поставщик выигрывает почти всегда: у него уже есть история отгрузок и нет риска перехода.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: сделка закрыта как не реализованная, разбор идёт ретроспективой. Ноль в чёрной зоне это метка «разбираем причину потери», а не оценка последнего касания.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: вошли в закупочную процедуру только с ценой
Цепочка:
- Запрос пришёл за полтора месяца до решения - времени на отбор проб и контроль привесов хватало с запасом.
- Расчёт рациона и цена ушли в первую неделю, дальше сделка жила перепиской «когда будет решение?».
- Отбор проб не назначили: закупка сказала «нам сейчас не до проб», и на этом остановились - хотя проба нужна была нам, а не площадке.
- Отсрочку под годовой тоннаж не предложили ни разу: считали, что условия обсуждаются после победы.
- К решению мы пришли строкой в сравнительной таблице с ценой за тонну. Строка оказалась не самой дешёвой, и других колонок у нас не было.
Вывод для будущих сделок: в опте на промышленную площадку выигрывает не цена, а подтверждённый результат. Пока нет отгруженной пробной партии и цифр по конверсии от их же зоотехника, любая процедура сводится к сравнению цифр за тонну - там действующий поставщик впереди по определению. Проба это не услуга клиенту, это наш единственный способ добавить в сравнение колонку, которой у конкурента нет.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Решение принимала площадка по своей процедуре, и повлиять на саму процедуру мы не могли. Но заход был выбран заведомо слабый: цена без пробы и без условий. Это управляемая часть, и она провалена.
Ошибки и точки роста
C10/ E18. Отказ от пробы принят с первого раза
Где: сделка #500107, переписка с закупкой
Цитата клиента: «нам сейчас не до проб, дайте цену за тонну - дальше сами посчитаем»
Проблема: отказ принят как окончательный, хотя это была отговорка занятого человека, а не решение. Без пробы разговор автоматически сводится к цене, где мы слабее. Одна попытка переформулировать - и площадка могла бы согласиться на пробу хотя бы по одному корпусу.
Как надо было: «Цену дам сегодня. Но по одной цифре за тонну вы сравните нас с кем угодно, а решать будете по тому, что корм даёт на выходе. Давайте заложим пробу на одну группу: вам это ничего не стоит и график не ломает, а через цикл у вас будут свои цифры по конверсии. Не выйдут на расчётные - просто нас не берёте».
F21. Полтора месяца без плана касаний
Где: сделка #500107, весь период до решения
Проблема: после отправки цены сделка держалась на вопросах «есть ли новости». Ни одного повода для контакта мы не создали: ни протоколов лаборатории, ни расчёта по отсрочке, ни визита технолога на площадку. Полтора месяца молчания на нашей стороне - это полтора месяца работы конкурента на его.
Как надо было: расписать касания на весь срок процедуры заранее: проба, протоколы контроля, расчёт отсрочки под годовой объём, визит технолога - по одному поводу в неделю, каждый с новой информацией для клиента.
Причины текущего состояния
Корневая причина: нет обязательного этапа «пробная партия» до ценового разговора
Как сложилось:
- Запрос пришёл с готовым вопросом про цену - работа пошла по вопросу клиента, а не по нашей логике продажи.
- Почему сделка встала? - предъявить, кроме цены, было нечего, и мы просто ждали чужого решения.
- Почему это повторяется? - проба в отделе считается опцией по желанию клиента, а не обязательным этапом перед коммерческим предложением на промышленную площадку.
Связанные симптомы: отсрочка не предложена, зоотехник в диалог не заведён, все касания шли по инициативе клиента.
Сейчас
- Поставить площадку в план реактивации - повод для возврата появится сам: смена сезона, расширение поголовья или первый сбой у действующего поставщика.
В ближайшее время
- Ввести правило: КП на промышленное хозяйство не уходит без предложенной пробы - отказ от пробы фиксируется в карточке и переспрашивается на следующем касании.
- Разобрать сделку на общей ретроспективе отдела - случай учебный: проигрыш не по цене, а по отсутствию второй колонки в сравнении.
- Планировать касания на весь срок закупочной процедуры заранее - по одному поводу в неделю, каждый с новой информацией для площадки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.