Сделка #500108
Резюме
Ферма КРС, согласование спецификации. Поголовье и фаза кормления сняты, расчёт рациона отправлен - и на этом движение закончилось. Зоотехник взял паузу «до конца месяца», менеджер её принял и ушёл ждать. Третью неделю сделка стоит на том же этапе: ввод в рецептуру не обсуждался, следующий шаг назван без даты, задача в карточке живёт с текстом «позвонить». Ферма остывает не из-за возражения - его вообще не прозвучало, - а из-за отсутствия дожима.
Динамика
Было: 59/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
- Расчёт рациона под стадо отправлен и принят к рассмотрению.
- Пауза клиента принята без встречного предложения - дожима нет третью неделю.
- Задача в карточке без предмета: «позвонить» вместо «собрать решение по вводу в рецептуру».
Оценка переговоров балл 63/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль зафиксированы: зоотехник, решение по рациону за ним |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье, фаза кормления и объём потребления сняты до расчёта |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём понятен; ради чего вообще меняют рацион - привесы, себестоимость или проблема с поставщиком - не выяснено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | один уточняющий вопрос про текущий рацион задал, дальше не пошёл |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | состав подал через результат по привесам, а не списком показателей |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | привесы и стабильность состава закрыты; отсрочка, график отгрузок и контроль качества не показаны |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил «посмотреть расчёт», закрывающего вопроса на пробную партию не задал |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернёмся ближе к концу месяца» принято как есть: ни даты, ни условия возврата, ни повода |
| ОФ | 8.0 / 13.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача с дедлайном есть, но текст «позвонить» - без предмета, по ней не восстановить, что нужно закрыть |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 75 = 63 | 63/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Возражений не было, отказа не было - была вежливая пауза, которую приняли за ответ. Три недели простоя на тёплой ферме с посчитанным рационом это чистая потеря темпа, и она полностью на нашей стороне.
Сильные стороны сотрудника
- Снял поголовье, фазу кормления и потребление до расчёта - спецификация посчитана под реальное стадо.
- Подал состав через привесы, а не через показатели: язык зоотехника, а не этикетки.
- Расчёт отправил быстро и в том виде, в котором его можно показать руководству фермы.
Ошибки и точки роста
F21/ C9. Пауза клиента принята как ответ
Где: сделка #500108, звонок после отправки расчёта
Цитата клиента: «мы вернёмся к этому вопросу ближе к концу месяца»
Проблема: «ближе к концу месяца» это не срок, а вежливый выход из разговора. Менеджер не спросил ни что должно произойти к этому времени, ни кто принимает решение, ни что мешает начать раньше. В итоге у сделки нет ни даты, ни условия возврата - она просто исчезла из работы, оставаясь в воронке.
Как надо было: «Хорошо, к концу месяца. Чтобы разговор тогда был предметным: что вам нужно увидеть, чтобы принять решение - расчёт по себестоимости на голову или результат на своей группе? Могу отгрузить пробную партию на одну группу уже сейчас: к концу месяца у вас будут собственные цифры по привесам, и решать будете по ним, а не по бумаге. Отгружаем на этой неделе?»
H2. Задача без предмета
Где: сделка #500108, карточка
Проблема: задача «позвонить» не содержит ни цели, ни того, что нужно закрыть. Через три недели ни менеджер, ни руководитель по такой карточке не восстановят, на чём сделка встала и какой шаг был запланирован.
Как надо было: «Согласовать отгрузку пробной партии на одну группу, собрать критерии решения» с датой на этой неделе.
Причины текущего состояния
Корневая причина: пауза клиента считается уважительной причиной не работать
Как сложилось:
- Клиент попросил время - менеджер согласился, это выглядит вежливо и безопасно.
- Почему сделка встала? - за паузой не поставили ни условия, ни даты, ни действия, которое можно сделать до неё.
- Почему это повторяется? - в отделе нет привычки превращать паузу в шаг: «хорошо, ждём» считается нормальным завершением разговора.
Связанные симптомы: пробная партия не предложена, критерии решения фермы неизвестны, задача без предмета.
Сейчас
- Позвонить и предложить пробную партию на одну группу - чтобы к концу месяца у фермы были свои цифры, а не наша бумага.
- Выяснить критерии решения - что именно должно сойтись, чтобы рацион поменяли.
В ближайшее время
- Ввести правило: пауза клиента закрывается датой и действием - «ждём до числа, до этого делаем вот это».
- Переписать формулировки задач по всем зависшим сделкам - задача без предмета равна отсутствию задачи.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы говорили вернуться к вопросу ближе к концу месяца - предлагаю не терять это время. Могу отгрузить пробную партию на одну группу прямо сейчас: к вашему сроку у вас будут собственные цифры по привесам и расходу, и решение вы примете по ним, а не по нашему расчёту на бумаге. Обязательств никаких, объём небольшой. Подскажите, какая группа удобнее для проверки, и я поставлю отгрузку на эту неделю.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сейчас не до этого, у нас другой период» | «Понимаю. Проба и не требует вашего времени: отгружаем, ваш зоотехник ставит корм на одну группу, дальше он всё равно снимает показатели, как обычно. Я приеду за цифрами сам - вам добавится ноль работы» |
| «Мы пока не планируем менять поставщика» | «И не надо менять. Речь про одну группу и один цикл: если цифры не выйдут лучше текущих - вопрос закрыт, вы ничего не потеряли. Если выйдут - у вас появится аргумент для торга с текущим поставщиком, что тоже неплохо» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.