Сделка #500109
Резюме
Дилер комбикормов, коммерческое предложение отправлено. Прайс на полнорационные ушёл в закупку и повис: клиент молчит шестой день, менеджер ждёт ответа на письмо. Потребность выявлена поверхностно - какие позиции у дилера горят, под каких хозяйств он берёт и что у него сейчас проседает, в диалоге не прозвучало. Пробная партия не предложена. Карточка идёт без заполненной квалификации: по ней невозможно понять, под что вообще считали прайс.
Оценка переговоров балл 56/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, повод обозначил корректно |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | разговор вёл клиент: спросил про прайс - получил прайс, встречных вопросов почти не было |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | регион и общий объём закупки уточнил |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | известен объём, но не известно главное: какие позиции у дилера ходовые и где он сейчас теряет |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | линейку описал внятно, с акцентом на стабильность состава |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | состав и логистика закрыты; условия под объём, отсрочка и поддержка по его хозяйствам не показаны |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | прайс ушёл общим списком, без расчёта под конкретный объём и график отгрузок |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «у меня уже есть поставщик» ответил сравнением состава, но без цифр по привесам и без пробы |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрыл на «посмотрите и скажите» - решение и срок оставлены на стороне клиента |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | прайс обещал в тот же день, ушёл на следующее утро |
| ОФ | 8.0 / 14.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» формально верен, но поле квалификации пустое: под какой объём и линейку считали - не восстановить |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст «уточнить по КП» без предмета: что уточнять и что считать результатом - непонятно |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 57 + 0,1 × 50 = 56 | 56/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Дилер попросил прайс - и получил ровно прайс. В опте это гарантированное попадание в сравнительную таблицу, где у нас нет ни истории отгрузок, ни цифр по привесам. Шестой день тишины это не «клиент думает», это отсутствие следующего шага.
Сильные стороны сотрудника
- Линейку описал внятно и по делу, без лишних характеристик.
- Уточнил регион и общий объём закупки - минимальная база для расчёта собрана.
- На «у меня есть поставщик» не растерялся и попробовал сравнить составы.
Ошибки и точки роста
C9/ F20. Прайс вместо разговора о том, что у дилера горит
Где: сделка #500109, переписка с закупкой дилера
Цитата клиента: «скиньте прайс, я сравню с тем, что беру сейчас»
Проблема: прайс, отправленный в ответ на «скиньте прайс», попадает в сравнение с действующим поставщиком, у которого есть история отгрузок и отработанная логистика. Мы в этой таблице представлены одной колонкой - ценой. Ни одного вопроса о том, какие позиции у дилера ходовые и где он сейчас теряет маржу, задано не было, поэтому и предложить нечего, кроме списка.
Как надо было: «Прайс пришлю сегодня, он открытый. Чтобы он был полезен: какие позиции у вас берут быстрее всего и по какой чаще всего спрашивают замену? Пришлю прайс с пометками, где мы реально сильнее по составу, а не список из сорока строк. И заложим пробу на одну ходовую позицию - тогда сравнивать будете результат, а не цифры».
F20/H2. Шесть дней тишины без плана касаний
Где: сделка #500109, после отправки прайса
Проблема: после отправки не назначено ни повода, ни даты возврата. Задача «уточнить по КП» не содержит предмета, поэтому и не выполняется. Сделка держится на надежде, что клиент напишет сам.
Как надо было: при отправке прайса сразу фиксировать: «наберу вас в четверг - расскажу, какие условия даём под ваш объём», и задача в карточке с этим же текстом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работаем по запросу клиента, а не по своей логике продажи
Как сложилось:
- Дилер задал вопрос про прайс - менеджер честно на него ответил и закрыл разговор.
- Почему сделка встала? - вместе с прайсом не ушёл ни повод для следующего контакта, ни причина выбрать нас, кроме цены.
- Почему это повторяется? - в отделе нет обязательного шага «квалификация до отправки цен» и нет привычки предлагать пробу вместе с прайсом.
Связанные симптомы: поле квалификации в карточке пустое, задача без предмета, обещанный срок отправки сдвинут на день.
Сейчас
- Позвонить, а не писать - шестой день переписки без ответа закрывается звонком, а не ещё одним письмом.
- Заполнить квалификацию в карточке - объём перепродажи, ходовые позиции, профиль хозяйств дилера.
В ближайшее время
- Отправлять прайс только вместе с предложением пробной партии - и фиксировать дату следующего касания в момент отправки.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Прайс вы получили, и я понимаю, что он лёг в сравнение с текущим поставщиком - это нормально. Чтобы разговор был полезным: скажите, какие позиции у вас берут быстрее всего и по какой чаще спрашивают замену? Пришлю расчёт именно под них, с условиями под ваш объём, и заложим пробную партию на одну ходовую позицию. Через цикл у вас будут свои цифры по привесам от ваших же хозяйств - с ними сравнение выглядит совсем иначе. Наберу вас завтра до обеда, если удобно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже сравнил, у вас дороже» | «По прайсу - возможно. Прайс общий, а под ваш объём и график отгрузок цена другая, плюс отсрочка. Дайте позицию и объём - посчитаю адресно, и сравним уже сопоставимые цифры» |
| «Мне некогда, давайте позже» | «Понимаю. Тогда одно короткое действие: назовите одну позицию, которая у вас ходовая. Всё остальное сделаю я - расчёт и пробу подготовлю сам, вам останется только принять отгрузку» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.