Сделка #500110
Резюме
Свинокомплекс, пробная партия престартера отгружена. Интерес живой: зоотехник сам поставил корм на одну группу и снимает показатели. Но обратную связь по конверсии никто не собрал - контрольный звонок переносился дважды, задача на дожим ушла в просрочку и была закрыта без результата. Резюме по пробной партии в карточке не написано. Сделка вторую неделю стоит на этапе «Пробная партия», а действующий поставщик площадки работает как работал.
Динамика
Было: 58/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- Пробная партия отгружена, зоотехник поставил корм на группу - технически всё готово к вводу в рецептуру.
- Обратная связь по конверсии корма не собрана: контрольный звонок дважды перенесён и не состоялся.
- Задача на дожим просрочена и закрыта без результата, резюме по пробе в карточке отсутствует.
Оценка переговоров балл 55/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, повод обозначил |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | про отбор проб вспомнил, но что именно договаривались измерять - не поднял |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье по группам и фазы кормления сняты |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | понял, что площадке важна сохранность на отъёме; цена вопроса в деньгах для площадки не оцифрована |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | престартер подал через сохранность и привесы поросят |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | привесы и состав закрыты; условия под объём, отсрочка и график отгрузок не показаны |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | «как будут результаты - обсудим» вместо закрывающего вопроса про ввод в рецептуру |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | контрольный звонок дважды перенесён и так и не состоялся, даты сейчас нет |
| ОФ | 7.0 / 12.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Пробная партия» стоит вторую неделю, факт отгрузки и итог не зафиксированы - воронка показывает движение, которого нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на сбор обратной связи просрочена и закрыта без текста и без результата |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 58 + 0,1 × 25 = 55 | 55/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Самая дорогая часть работы уже сделана: корм отгружен, зоотехник его тестирует. Не сделана самая дешёвая - один звонок за цифрами. Именно этот звонок и превращает пробу в контракт.
Сильные стороны сотрудника
- Довёл площадку до реальной отгрузки пробной партии, а не остановился на расчёте.
- Снял поголовье по группам и фазы кормления - расчёт сделан под конкретный участок, а не «в среднем по комплексу».
- Престартер подал через сохранность на отъёме - критерий, по которому свинокомплекс реально считает деньги.
Ошибки и точки роста
F21. Пробная партия отгружена и забыта
Где: сделка #500110, после отгрузки, контрольный звонок дважды перенесён
Цитата клиента: «корм поставили, посмотрим по привесам - если что, сами наберём»
Проблема: «сами наберём» не наберут: у зоотехника проба это рутина, а не проект. Пока цифры не собраны и не показаны закупке, никакого решения о вводе в рецептуру не будет. Две недели тишины после отгрузки означают, что мы оплатили пробу и не воспользовались её результатом.
Как надо было: «Давайте я не буду ждать: цикл идёт три недели, наберу вас на второй - не за решением, а за цифрами по привесам и расходу на группе. Если выходим на расчётные, сразу считаю объём под всё поголовье, отсрочку и график отгрузок, чтобы вам было что нести закупке. Вторник, первая половина дня - ставлю?»
H1/H2. Карточка не отражает реальность
Где: сделка #500110, CRM
Проблема: этап показывает активную пробу, задача просрочена и закрыта пустой, резюме по отгрузке не написано. Для руководителя сделка выглядит живой - на деле она стоит две недели. Такие карточки и делают воронку недостоверной: по ней нельзя планировать отгрузки.
Как надо было: заметка-резюме сразу после отгрузки (что отгружено, на какую группу, когда снимаем результат) и задача «собрать привесы и расход» с датой на второй неделе цикла.
Причины текущего состояния
Корневая причина: после отгрузки менеджер считает свою работу выполненной
Как сложилось:
- Корм отгружен, площадка тестирует - формально всё идёт по плану.
- Почему сделка встала? - решение принимается по цифрам, а цифры собирать никто не пошёл.
- Почему это повторяется? - контрольный звонок не создаётся автоматически при отгрузке пробы, а вручную его дважды перенесли под текучкой.
Связанные симптомы: резюме по пробе не написано, задача просрочена, условия под объём площадке не озвучены.
Сейчас
- Позвонить зоотехнику за цифрами - привесы и расход по группе, не за решением.
- Написать резюме по пробной партии в карточку - что отгружено, на какую группу, когда снимаем результат.
В ближайшее время
- Создавать контрольную задачу в момент отгрузки пробы - с датой на второй неделе цикла и с текстом, что именно собираем.
- Готовить расчёт под полное поголовье заранее - чтобы в момент получения цифр сразу выйти с объёмом, ценой и отсрочкой.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По пробной партии подошла вторая неделя цикла - предлагаю снять первые цифры, чтобы не ждать до конца. Мне нужны привесы и расход по группе, где стоит наш престартер: с ними я за день посчитаю объём под всё ваше поголовье, цену под этот объём и отсрочку, и вам будет с чем идти к закупке. Если по группе что-то идёт не так, тоже скажите: разберём, где именно. Наберу завтра в первой половине дня, если удобно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Рано, ждём конца цикла» | «Конец цикла дождёмся обязательно. На второй неделе смотрим не итог, а динамику по расходу: если она идёт по расчёту, к финалу сюрпризов не будет, и мы к нему подойдём с готовым расчётом на всё поголовье» |
| «Результат нормальный, но менять поставщика сейчас не будем» | «Менять целиком и не предлагаю. Заведите позицию на одну группу в рецептуру: объём небольшой, риска ноль, а у вас появится вторая опция на случай сбоя у текущего поставщика. Условия под этот объём посчитаю сегодня» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.