Сделка #500111
Резюме
Ферма КРС, коммерческое предложение отправлено. На вопросе цены закупщик сказал прямо: у текущего поставщика дешевле за тонну. Менеджер согласился, что «мы не самые дешёвые», пообещал «посмотреть, что можно сделать по цене» - и разговор на этом закончился. Ни стабильности протеина, ни расчёта на килограмм привеса, ни отсрочки, ни пробной партии в ответ не прозвучало. Следующий шаг не назначен, задача просрочена четвёртый день, этап всё ещё «КП отправлено». Заявка практически ушла.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- Ценовое возражение принято как факт: «да, мы не самые дешёвые».
- Ни привесов, ни стабильности протеина, ни отсрочки в ответ не предъявлено - сразу разговор о скидке.
- Следующий шаг не назначен, задача просрочена, этап карточки не отражает реальное состояние.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, повод звонка обозначил |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье и текущий рацион спросил |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём снят; зачем ферме вообще менять поставщика и что её не устраивает сейчас - не выяснено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | состав пересказал, но как характеристику продукта, а не как результат для стада |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ни одной выгоды под задачу фермы не покрыто: ни привесов, ни контроля качества, ни логистики |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена за тонну названа первой строкой, до расчёта на голову и без привязки к рациону |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «у них дешевле» принято за истину: не спросил, что входит в ту цену и на каких условиях |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ответ «посмотрю, что можно по цене» - прямой уход в скидку вместо защиты условий |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты, ни канала, ни повода вернуться в диалог |
| ОФ | 4.0 / 13.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» стоит пятый день, хотя клиент фактически ушёл сравнивать - воронка показывает активную сделку |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на четыре дня, касаний за это время не было |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Клиент прямым текстом дал шанс объяснить, чем мы лучше, и назвал ровно то возражение, под которое у отдела есть готовый ответ. Вместо ответа он получил согласие и обещание подумать о скидке. Дальше сделку бросили без единого касания.
Сильные стороны сотрудника
- Поголовье и текущий рацион всё же уточнил - минимальная база для расчёта есть.
- Состав фермы описал корректно, без выдумок и завышенных обещаний.
Ошибки и точки роста
E18/D14. «У текущего дешевле» - и сразу в скидку
Где: сделка #500111, звонок с закупкой фермы
Цитата клиента: «у текущего поставщика выходит дешевле за тонну, вы чем-то это перебьёте?»
Проблема: это не отказ, а приглашение объяснить разницу. Ответ «посмотрю, что можно по цене» переводит разговор в торг, где мы проигрываем гарантированно: цену конкурент подвинет быстрее и дешевле. Одновременно обесценивается вся спецификация - если можно просто сбросить, значит, состав ни при чём. Не задан ни один вопрос о том, что входит в цену конкурента: отсрочка, контроль качества, логистика, поведение при срыве сроков.
Как надо было: «Дешевле за тонну - бывает, согласен. Только корм считают не за тонну, а на килограмм привеса. Давайте посчитаем на вашем стаде: при разнице в конверсии тонна дороже на входе выходит дешевле на выходе. Плюс на объём мы даём отсрочку, а на каждую партию - протокол лаборатории по протеину и влажности. Скиньте текущий рацион, посчитаю за час и покажу обе цифры».
F21/H2. Сделка брошена после первого возражения
Где: сделка #500111, после звонка
Проблема: ни задачи, ни даты, ни повода вернуться. Заявка на ферму с регулярным потреблением пятый день стоит без единого касания, а этап в CRM показывает, что работа идёт. Возражение по цене без последующего касания - это просто потерянная сделка, причём тихо.
Как надо было: зафиксировать в карточке итог разговора и поставить задачу «прислать расчёт на килограмм привеса и условия по отсрочке» с датой на следующий день.
Причины текущего состояния
Корневая причина: цена - единственный аргумент в арсенале
Как сложилось:
- Коммерческое предложение ушло с ценой за тонну как главной цифрой, всё остальное - приложением.
- Почему сделка встала? - когда цену перебили, предъявить оказалось нечего.
- Почему это повторяется? - у менеджера нет отработанного скрипта на «у текущего дешевле» и нет привычки считать корм на килограмм привеса, а не за тонну.
Связанные симптомы: пробная партия не предложена, отсрочка не озвучена, задача просрочена, этап не двигали.
Сейчас
- Позвонить сегодня с расчётом на килограмм привеса - вернуть разговор из плоскости цены за тонну в плоскость себестоимости.
- Предложить пробную партию на одну группу - единственный способ добавить в сравнение то, чего нет у конкурента.
В ближайшее время
- Отработать скрипт на «у текущего дешевле» с руководителем - до автоматизма, с расчётом и без слова «скидка».
- Ввести правило: любое ценовое возражение закрывается задачей с датой - сделка не уходит из работы после первого «дорого».
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы сказали, что у текущего поставщика дешевле за тонну - давайте посчитаем честно, потому что за тонну корм не работает, работает на килограмм привеса. Пришлите ваш текущий рацион, и я за день соберу расчёт: сколько выходит на голову у них и у нас с учётом конверсии. Отдельно приложу условия по отсрочке под ваш объём и протоколы лаборатории по последним партиям - на случай, если у поставщика когда-то были провалы по срокам или протеину. И предлагаю отгрузить пробную партию на одну группу: через цикл у вас будут собственные цифры, а не наши обещания.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно у них дешевле, считать нечего» | «Тогда посчитаем за вас и бесплатно: пришлите рацион, я покажу обе цифры на голову. Если наша окажется хуже - честно скажу и не буду отнимать время. Но обычно разница по конверсии перекрывает разницу по тонне» |
| «Мы работаем с ними давно, менять не хотим» | «И не надо менять целиком. Возьмите одну группу на пробу: у вас появится вторая опция на случай сбоя у текущего поставщика и аргумент в разговоре с ним об условиях. Это ваша страховка, а не наша продажа» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.