Сделка #500113
Резюме
Региональный дилер комбикормов вышел сам: хотел прайс на линейку для перепродажи. Вместо расчёта под объём и график отгрузок менеджер назвал цену за тонну в лоб, получил «дорого» и в ту же минуту предложил скидку. Линейка, месячный объём перепродажи и текущий поставщик так и остались невыясненными. Сделка пятый день стоит в «Согласовании спецификации», задача на дожим просрочена. Торг идёт только про цену, и опускать её уже некуда.
Динамика
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за тонну названа до расчёта под объём - разговор ушёл в торг с первой минуты.
2. На «дорого» дана скидка вместо ценности - переговорный запас исчерпан.
3. Задача на дожим просрочена на пять дней, новых касаний нет.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод звонка |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, без давления, контакт с закупщиком установлен |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держал первые две минуты, дальше вопросы задавал только дилер |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил регион, но не объём перепродажи, не линейку и не текущего поставщика |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | подо что дилер берёт корм - своя база, розница или фермы - не выяснено ни одним вопросом |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена за тонну названа в первом же ответе, до спецификации и до объёма |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | «дорого» не разложено: дорого против кого и на каком объёме - не спрошено |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | сразу скидка; про стабильность протеина, ритм отгрузок и оборот не сказано ничего |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата следующего контакта не названа, разговор закончился на «подумаю» |
| ОФ | 3.0 / 12.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней, новая не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Дилер пришёл с готовым интересом к линейке, а разговор за четыре минуты свёлся к цене за тонну и скидке. Ни объёма, ни линейки, ни повода для второго звонка - сделка держится только на том, что клиент ещё не сказал «нет».
Сильные стороны сотрудника
- Быстро взял входящий: перезвонил в день обращения, дилер помнил, о чём речь.
- Открытие корректное - представился, назвал компанию, обозначил повод.
Ошибки и точки роста
D14/E18. Цена за тонну названа в лоб, на «дорого» - скидка
Где: сделка #500113, звонок дилеру 4 минуты
Цитата клиента: «дайте цену за тонну, дальше сами посчитаем»
Проблема: менеджер прочитал прайс вслух. Дилер получил голую цифру без объёма, графика и условий - и сравнил её с ценой своего поставщика, где вся остальная часть сделки уже известна. На «дорого» менеджер тут же дал скидку: за одну реплику обесценил и спецификацию, и собственный запас на торг. Дальше разговаривать нечем - следующая просьба будет о ещё одной скидке.
Как надо было: «Цену за тонну я назову, но она у нас считается под объём и график отгрузок, иначе цифра ни о чём. Сколько тонн в месяц вы двигаете по этой линейке и с какой периодичностью забираете? Посчитаю под ваш объём и покажу, из чего складывается цена: протеин, обменная энергия, отсрочка и то, что отгрузка не сорвётся в сезон».
C9. Потребность по линейке не снята
Где: сделка #500113, тот же звонок
Цитата клиента: «мне бы просто прайс, я сам разберусь»
Проблема: менеджер согласился быть прайс-листом. Неизвестно, продаёт дилер фермам или в розницу, какие позиции у него уходят, чего не хватает в текущей матрице. Без этого спецификация собирается наугад, а предложение нечем отличать от предложения конкурента.
Как надо было: «Прайс отправлю сегодня. Чтобы он был по делу, два вопроса: кому вы отгружаете - фермам, КФХ или в розницу, и какие позиции сейчас уходят быстрее всего? Соберу спецификацию под вашу матрицу и добавлю то, чего у вас в линейке нет».
Причины текущего состояния
Корневая причина: цена подаётся как ответ на вопрос, а не как результат расчёта
Как сложилось:
1. Дилер попросил прайс - менеджер прочитал прайс.
2. Почему сделка встала? - разговор с первой минуты стал торгом о цифре за тонну: ни объёма, ни линейки, ни условий в него не вошло, и сравнить нас с текущим поставщиком дилеру не по чему, кроме цены.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет обязательного правила «сначала объём и линейка, потом цифра» и нет скрипта на «дорого» через оборот и стабильность качества, поэтому скидка остаётся единственным доступным аргументом.
Связанные симптомы: просроченная задача на дожим, пустое поле квалификации (объём перепродажи и линейка не заполнены), отсутствие предложения пробной партии.
Сейчас
- Позвонить и снять объём, линейку и регион отгрузки - без этих трёх цифр спецификация не собирается, а цена не защищается.
- Отозвать скидку через пересчёт - не отменять её словом «передумал», а заменить расчётом под объём: цена та же, но теперь с условиями и графиком.
В ближайшее время
- Ввести правило: цена за тонну называется только после объёма и периодичности - и проговаривать это клиенту вслух, а не отказывать в цифре.
- Отработать на ролёвке возражение «дорого» через оборот дилера, а не через скидку: стабильный протеин без претензий конечных клиентов, ритм отгрузок, одна матрица на всю линейку.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по спецификации. Цену за тонну я вам назвал общую - по-честному её надо считать под ваш объём и график отгрузок, иначе цифра ничего не говорит. Подскажите два момента: сколько тонн в месяц вы двигаете по этой линейке и кому отгружаете - фермам, КФХ или в розницу. Пересчитаю под вас, покажу состав по протеину и обменной энергии и предложу пробную партию, чтобы вы проверили спрос у своих клиентов без риска. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже дали цену, зачем считать заново» | «Та цена - базовая, за одну тонну без обязательств. Под ваш месячный объём и регулярный график она считается иначе, и туда же входит отсрочка. Дайте объём - и я покажу разницу цифрами, а не на словах» |
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | «На тонне разница может быть. Для вас как для дилера считается не тонна, а оборот: сколько раз в сезон вы не встали без товара и сколько претензий пришло от конечных клиентов по качеству. Возьмите пробную партию - сравните по факту, не по прайсу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.