Сделка #500114
Резюме
Птицефабрика собирала предложения на квартальную закупку комбикорма для бройлера: закупщик разослал запрос трём поставщикам и назвал дату, к которой сводит сравнительную таблицу. Менеджер отправил стандартный прайс с ценой за тонну и составом. В КП не было ни расчёта на голову под фазу кормления, ни условий отсрочки под тоннаж, ни предложения пробной партии на один корпус. Ключевой критерий закупщика - чтобы поставка не встала в сезон - в переписке даже не прозвучал. Дата сведения таблицы прошла, задача просрочена на шесть дней, хозяйство остаётся у действующего поставщика.
Динамика
Было: 40/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. КП ушло прайсом: расчёта на голову под поголовье и фазу кормления в нём нет.
2. Отсрочка под квартальный тоннаж не предложена, хотя закупщик спрашивал про условия прямо.
3. Дата закупочной процедуры пропущена, задача просрочена на шесть дней.
Оценка переговоров балл 26/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | в первом письме представился и обозначил, по какому запросу пишет |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | вежливо и по-деловому, отдел закупок отвечал охотно |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | поголовье уточнил, фазу кормления и месячное потребление - нет |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | зачем хозяйство ищет второго поставщика и что не устроило в текущем - не выяснено |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | в КП только цена и состав; график отгрузок, контроль качества и отсрочка не покрыты |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена дана за тонну, без пересчёта на голову и без привязки к квартальному тоннажу |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «главное, чтобы поставка не встала» принято как реплика, за ней не пошло ни одного вопроса |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после отправки КП контакт не назначен, дальше тишина с обеих сторон |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | закупщик назвал дату сведения таблицы, к этой дате менеджер не вернулся |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | всё касание в почте; рабочий телефон закупщика есть, звонка не было ни одного |
| ОФ | 3.0 / 13.0 | 23% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на шесть дней, дата закупочной процедуры в ней не отражена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 23 + 0,1 × 50 = 26 | 🔴 26/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Закупщик прямым текстом дал и дату решения, и критерий выбора - не отработано ни то, ни другое. Крупное хозяйство сравнивало три прайса по одной колонке «цена за тонну», где мы против действующего поставщика заведомо не выигрываем.
Сильные стороны сотрудника
- КП ушло в день запроса - скорость реакции на закупочную процедуру нормальная.
- Состав корма описан корректно: протеин, обменная энергия и норма ввода премикса в предложении есть.
Ошибки и точки роста
E16/D13. Названный критерий выбора не отработан
Где: сделка #500114, переписка с отделом закупок
Цитата клиента: «у нас в прошлом сезоне с этой позицией по срокам пролетели, для нас главное - чтобы поставка не встала»
Проблема: клиент сам сказал, чем его можно взять, и это была не цена. Менеджер ответил прайсом. В КП нет ни страхового остатка на складе, ни графика отгрузок под цикл кормления, ни условия на случай задержки фуры. Хозяйство читает наше предложение как «то же самое, только дороже».
Как надо было: «Понял: срыв в сезон для вас дороже любой скидки. Тогда отдельным блоком вынесу график отгрузок под ваш цикл кормления, страховой остаток по вашей позиции на нашем складе и условие подменной партии при задержке. Этого вы не увидите в прайсе - давайте покажу на цифрах вашего поголовья».
D14/C9. Цена за тонну вместо расчёта на голову
Где: сделка #500114, КП
Цитата клиента: «сравним по цене за тонну, у нас таблица по трём поставщикам»
Проблема: менеджер согласился играть в чужую таблицу. Для птицефабрики цена корма имеет смысл только через конверсию: рубль на голову за цикл. Этого расчёта в КП нет, поэтому наше предложение отличается от двух других ровно одной цифрой - и не в нашу пользу.
Как надо было: «Цену в таблицу дам. Но решение у вас принимается по себестоимости на голову: разница в конверсии корма на 3-5% делает дешёвую тонну дороже. Дайте фазу кормления и поголовье по корпусам - посчитаю рубль на голову за цикл по обоим вариантам, и в таблицу вы поставите сравнимые цифры».
F22. Дата закупочной процедуры пропущена
Где: сделка #500114, после отправки КП
Проблема: закупщик назвал день, когда сводит таблицу. Это самый дешёвый повод для звонка, какой бывает. Менеджер не позвонил ни до даты, ни после - решение принималось без нас в разговоре.
Как надо было: задача на день до сведения таблицы с текстом «звонок закупщику: сверить, все ли позиции нашего КП попали в сравнение, добавить расчёт на голову».
Причины текущего состояния
Корневая причина: закупочная процедура ведётся как отправка прайса
Как сложилось:
1. Пришёл запрос от закупщика - менеджер отправил стандартное КП и стал ждать.
2. Почему сделка встала? - хозяйство сравнивало три предложения по единственному параметру, где мы слабее, а параметры, где мы сильны (стабильность протеина, график отгрузок, отсрочка под тоннаж), в наше КП не попали.
3. Почему это повторяется? - тендер не воспринимается как переговоры: нет обязательного звонка до даты решения и нет шаблона КП, где расчёт на голову и условия поставки идут перед ценой за тонну.
Связанные симптомы: касание в единственном канале, просроченная задача, отсутствие предложения пробной партии на один корпус.
Сейчас
- Позвонить закупщику и узнать статус выбора - если контракт на квартал ещё не подписан, заходить с расчётом на голову и пробной партией на один корпус.
- Пересобрать КП под фазу кормления: рубль на голову за цикл, график отгрузок, отсрочка под квартальный тоннаж - и только после этого цена за тонну.
В ближайшее время
- Завести шаблон КП для промышленных хозяйств, где первым блоком идут расчёт на голову и условия поставки, а прайс уходит приложением.
- Правило по закупочным процедурам: названа дата решения - в тот же момент ставится задача-звонок на день до неё.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашему предложению на квартал. Вы говорили, что после прошлого сезона для вас критичны сроки, - в первом КП я это не раскрыл, исправляюсь. Готов показать три вещи: расчёт себестоимости корма на голову за цикл под вашу фазу кормления, график отгрузок со страховым остатком по вашей позиции на нашем складе и условия отсрочки под квартальный тоннаж. Если решение по кварталу ещё не закрыто окончательно, предлагаю пробную партию на один корпус - сравните конверсию по факту, а не по таблице. Когда вам удобно 15 минут по телефону?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже выбрали поставщика на квартал» | «Понимаю, квартал закрыт. Предложу другое: одна пробная партия на один корпус параллельно - вы ничем не рискуете, а к следующей закупке будете сравнивать не прайсы, а фактическую конверсию по своему поголовью» |
| «У вас дороже за тонну» | «За тонну - да. Решение у вас принимается по рублю на голову за цикл: при разнице в конверсии 3-5% дешёвая тонна выходит дороже. Дайте фазу кормления и поголовье по корпусам - посчитаю оба варианта, и станет видно, где дешевле на самом деле» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.