Сделка #500115
Резюме
Молочной ферме отгрузили пробную партию комбикорма для дойного стада - две недели назад, ровно столько нужно, чтобы зоотехник увидел движение по надою и поеданию. За контрольный период не было ни одного касания: менеджер не позвонил, не спросил, как стадо приняло корм, не запросил цифры по надою на голову. Поголовье и фаза лактации в карточке так и не заполнены, поэтому даже если бы обратная связь пришла, сравнивать её не с чем. Задача на дожим стоит пустая и просрочена на четыре дня. Корм на ферме уже съеден, разговора о результате не было - сделка тихо остывает.
Динамика
Было: 39/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контрольный период пробной партии прошёл без единого касания.
2. Обратная связь по надою и поеданию не собрана - результата отгрузки не знает никто.
3. Поголовье и фаза лактации не квалифицированы, задача на дожим пустая и просрочена.
Оценка переговоров балл 24/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | при первом контакте представился, повод обозначил корректно |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, доброжелательный, зоотехник шёл на контакт |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | в первом разговоре по имени обращался, в переписке - ни разу |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на отгрузку сослался, на договорённость о контрольном периоде - нет |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | поголовье дойного стада и фаза лактации не спрошены ни разу |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | что ферма хочет получить от смены корма - надой, жир, поедание - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | квалификации не было, углубляться не во что |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | под результат пробы ничего не готовилось: ни расчёта рациона, ни условий на объём |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата разговора о результате пробы не назначена ни при отгрузке, ни после |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещал вернуться «через пару недель» - не вернулся |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | после отгрузки ни звонка, ни сообщения; мессенджер зоотехника не задействован |
| ОФ | 3.0 / 14.0 | 21% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Пробная партия» соответствует факту отгрузки |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без текста, просрочена на четыре дня |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 21 + 0,1 × 50 = 24 | 🔴 24/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Пробная партия отгружена, деньги на неё потрачены, а результат никто не забрал. Это худший вариант из возможных: затраты понесли, аргумента для контракта не получили.
Сильные стороны сотрудника
- Довёл ферму до отгрузки пробной партии - самый трудный шаг в опте кормов пройден.
- Логистику по отгрузке организовал без нареканий, партия пришла в срок.
Ошибки и точки роста
F21/F22. Контрольный период прошёл без касаний
Где: сделка #500115, две недели после отгрузки пробной партии
Цитата клиента: «попробуем, посмотрим на надой, если что - сами наберём»
Проблема: менеджер принял это как договорённость и ушёл ждать. «Сами наберём» на ферме означает «наберём, если будет проблема»: хорошие результаты никто не звонит сообщать. Через две недели корм съеден, впечатление сгладилось, цифры по надою не зафиксированы - главный аргумент для контракта потерян вместе с партией.
Как надо было: прямо при отгрузке: «Давайте я не буду вас дёргать зря. Через десять дней после начала скармливания наберу вас один раз - вы к этому моменту увидите поедание и надой на голову. Запишем: четверг, после дойки. Если что-то пойдёт не так раньше - звоните сразу, подключим нашего технолога».
C8/C9. Поголовье и фаза лактации не сняты
Где: сделка #500115, весь диалог
Проблема: ферма получила корм, но в карточке нет ни численности дойного стада, ни фазы лактации, ни текущего надоя на голову. Значит, у нас нет точки отсчёта: даже если зоотехник назовёт цифру, сказать «это плюс к тому, что было» невозможно. И объём регулярной поставки посчитать не из чего.
Как надо было: «До отгрузки зафиксируем три цифры: сколько голов в дойном стаде, какая группа по лактации идёт на этот корм и какой сейчас надой на голову. Тогда через две недели мы с вами сравним не ощущения, а факт, и я сразу посчитаю объём на месяц под ваше стадо».
D13. Под результат пробы ничего не подготовлено
Где: сделка #500115, после отгрузки
Проблема: сценария «проба удалась» не существовало. Нет расчёта рациона под стадо, нет условий на регулярный объём, нет предложения по отсрочке. Даже если бы зоотехник позвонил с хорошими цифрами, продолжать разговор было бы нечем.
Как надо было: к дате контрольного звонка иметь готовый расчёт месячного объёма под поголовье, условия отсрочки и график отгрузок - чтобы разговор о результате сразу переходил в разговор о поставке.
Причины текущего состояния
Корневая причина: пробная партия считается финалом работы менеджера, а не её серединой
Как сложилось:
1. Партия отгружена, менеджер перешёл к другим сделкам.
2. Почему сделка встала? - решение по результату пробы отдано зоотехнику, а забирать результат оказалось некому: даты контрольного звонка нет, текста задачи нет, точки отсчёта по надою нет.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-пробы: после отгрузки не создаётся автозадача с датой контрольного звонка и не фиксируются цифры «до».
Связанные симптомы: пустое поле квалификации, задача без текста, просрочка четвёртый день, отсутствие расчёта под регулярный объём.
Сейчас
- Позвонить зоотехнику сегодня - спросить про поедание, надой на голову и стул стада за две недели, зафиксировать цифры в карточке.
- Заполнить поголовье и фазу лактации - без этого месячный объём не считается и разговор о контракте не открывается.
В ближайшее время
- Регламент пост-пробы: при переводе сделки в «Пробная партия» автоматически ставится задача-контроль с датой звонка и текстом «забрать результат: поедание, надой на голову, решение по вводу в рацион».
- Фиксировать цифры «до» перед каждой отгрузкой пробы - иначе результат нечем доказать.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! Прошло две недели с отгрузки - хочу забрать у вас результат, чтобы дальше говорить предметно. Три вопроса: как стадо принимает корм по поеданию, что с надоем на голову по сравнению с периодом до пробы и есть ли замечания по консистенции и запаху партии. По вашим цифрам я посчитаю месячный объём под поголовье и покажу условия на регулярную поставку с отсрочкой. Если удобнее - могу подъехать вместе с технологом и посмотреть кормовой стол.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё не поняли, эффект неочевиден» | «Так и бывает на двух неделях - поэтому давайте посмотрим на поедание и на надой на голову, они реагируют первыми. Дам вам простую форму на три строки: заполнит ваш зоотехник за минуту, и через неделю мы увидим тренд, а не ощущение» |
| «Пока останемся на своём корме» | «Хорошо, менять всё стадо сразу и не надо. Оставим одну группу на нашем корме на цикл - это не ломает вам рацион и даёт честное сравнение по надою. Объём под одну группу посчитаю сегодня же» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.