Сделка #500117
Резюме
Свинокомплекс отработал пробную партию престартера, и зоотехник дал результат вслух: конверсия корма легла в плановую, поедание ровное, позицию готовы заводить в рецептуру. Менеджер к этому разговору подготовился образцово - поголовье по корпусам, фаза кормления, месячный объём потребления сняты заранее, цифры «до» были зафиксированы, поэтому результат оказалось с чем сравнить. Не хватило одного: закрывающего вопроса. Зоотехник сказал «будем заводить», а менеджер поблагодарил и ушёл ждать - ни объёма годовой поставки, ни даты контракта, ни условий отсрочки в разговоре не прозвучало. Сделка сильная и держится на подготовке, но переводить её в деньги придётся отдельным заходом.
Динамика
Было: 71/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия доведена до подтверждённой конверсии - зоотехник назвал цифры сам.
2. Квалификация закрыта полностью: поголовье по корпусам, фаза кормления, месячный объём.
3. Закрывающего вопроса про контракт и объём так и не прозвучало - деньги остались за кадром.
Оценка переговоров балл 79/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, повод звонка назвала сразу - результат пробной партии |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, профессиональный, зоотехник разговаривал охотно и подробно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зоотехника и имя закупщика зафиксированы в карточке |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на договорённость при отгрузке и на цифры «до» - разговор пошёл предметно |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поголовье по корпусам, фаза кормления и месячное потребление сняты до пробы |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | комплексу нужна стабильная конверсия на отъёме без провалов по партиям - выявлено точно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | дошла до причины: прошлый поставщик давал разброс по протеину между партиями |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | состав, норма ввода и контроль качества раскрыты; отсрочка под тоннаж не прозвучала |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | на вопрос о цене ответила прайсом за тонну, на рубль на голову не перевела |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | «будем заводить» не закрыто вопросом про объём, дату контракта и первую отгрузку |
| ОФ | 10.0 / 13.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ввод в рецептуру» переведён в день разговора с зоотехником |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на завтра с текстом: согласовать объём и условия с закупщиком |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 100 = 79 | 79/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка доведена до самого трудного результата в опте кормов - подтверждённой зоотехником конверсии и готовности заводить позицию в рецептуру. Недоработка одна и точечная: момент согласия не превращён в договорённость об объёме и дате.
Сильные стороны сотрудника
- Подготовка к контрольному разговору. Цифры «до» зафиксированы перед отгрузкой пробы, поэтому результат обсуждался фактами, а не ощущениями.
- Квалификация закрыта полностью - поголовье по корпусам, фаза кормления, месячный объём потребления есть в карточке до, а не после отгрузки.
- Дошла до истинной причины смены поставщика - разброс по протеину между партиями, а не цена. Это и есть точка, где нас невозможно сравнить с конкурентом по прайсу.
- CRM в порядке: этап переведён в день события, задача живая, с текстом и датой.
Ошибки и точки роста
F20. Согласие не закрыто объёмом и датой
Где: сделка #500117, звонок зоотехнику после контрольного периода
Цитата клиента: «по конверсии вопросов нет, будем заводить позицию»
Проблема: это максимум готовности, какой бывает в опте кормов, и он не был использован. Менеджер сказал «отлично, тогда я подготовлю документы» и завершил разговор. Объём годовой поставки, дата первой регулярной отгрузки и то, кто со стороны комплекса подписывает, остались невыясненными - а значит, между «будем заводить» и деньгами теперь стоит неизвестное число согласований.
Как надо было: «Отлично. Тогда закрепим на берегу: по вашему поголовью на отъёме это порядка ‹объём› тонн в месяц. Предлагаю зафиксировать объём и цену на квартал в договоре поставки - под такой тоннаж я дам отсрочку и закреплённый график отгрузок. С кем со стороны комплекса согласуем условия и когда сможем подписать - на этой неделе или на следующей?»
D14/D13. Отсрочка под тоннаж не сыграла
Где: сделка #500117, тот же разговор
Цитата клиента: «а по цене за тонну что у вас будет на объёме?»
Проблема: клиент сам открыл дверь в разговор об условиях, а получил прайс. Отсрочка под тоннаж - наш сильный аргумент, который снимает вопрос цены не скидкой, а деньгами в обороте хозяйства; она в разговоре не прозвучала вообще.
Как надо было: «Цена за тонну на вашем объёме - ‹цифра›, но смотреть на неё в отрыве от условий смысла нет. Под ваш месячный тоннаж я даю отсрочку и фиксирую цену на квартал: вы кормите сейчас, платите после реализации привеса. По рублю на голову за цикл это выгоднее любой скидки за тонну - давайте посчитаю на ваших корпусах».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная подготовка не доведена до момента фиксации сделки
Как сложилось:
1. Проба отработана, результат подтверждён, зоотехник согласен - работа сделана на 90%.
2. Почему сделка не в деньгах? - согласие технического специалиста воспринято как финал, хотя решение об объёме и условиях принимает закупщик, и разговора с ним по итогам пробы не было.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет обязательного шага «результат пробы → объём и дата контракта в том же разговоре»: после хорошей пробы менеджер переходит в режим ожидания документов.
Связанные симптомы: отсрочка не предложена, объём годовой поставки не назван, ЛПР по условиям в разговор не вовлечён.
Сейчас
- Позвонить закупщику, а не ждать документов - зоотехник уже на нашей стороне, его результат нужно донести до того, кто подписывает.
- Посчитать месячный объём под поголовье и предложить фиксацию цены на квартал с отсрочкой под тоннаж - пока результат пробы свежий.
В ближайшее время
- Закрепить правило: положительный результат пробы закрывается в том же разговоре объёмом, датой контракта и именем согласующего.
- Добавить в скрипт после пробы блок про отсрочку - переводить вопрос цены за тонну в разговор про деньги в обороте хозяйства.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам пробной партии: конверсия легла в плановую, ваш зоотехник подтвердил, что позицию заводите в рецептуру. Предлагаю закрепить это договором поставки. По вашему поголовью на отъёме получается понятный месячный объём - под него я фиксирую цену на квартал, даю отсрочку платежа и закрепляю график отгрузок под ваш цикл кормления, чтобы вы не зависели от загрузки завода в сезон. Подскажите, с кем согласуем условия и на какую дату ставим первую регулярную отгрузку - на эту неделю или на следующую?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока возьмём разово, без договора» | «Разово отгрузим, вопросов нет. Но цена и график на разовых отгрузках плавают вместе с загрузкой завода, а у вас цикл кормления не ждёт. Договор с фиксированным объёмом закрывает и цену на квартал, и очередь на отгрузку - это ваша страховка, а не наше обязательство» |
| «Надо согласовать бюджет, вернёмся позже» | «Логично. Чтобы согласование было предметным, пришлю расчёт в вашей логике: рубль на голову за цикл и график платежей с отсрочкой - видно, что закупка идёт из выручки, а не из бюджета. Давайте назначим созвон сразу после вашего согласования: какой день ставим?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.