Сделка #500120
Резюме
Дилер комбикормов запросил прайс на линейку для перепродажи фермам своего района. Менеджер сняла потребность неплохо - какие позиции уходят, кому отгружает, чего не хватает в матрице - и отправила КП. В ответ пришло ровное «у текущего поставщика на тонне дешевле». Дальше разговор свернулся: менеджер согласилась «посмотреть, что можно сделать по цене», не разложив, за счёт чего у конкурента дешевле и во что дилеру обходится нестабильность. Ни сроков поставки, ни стабильности качества, ни оборота в аргументах не прозвучало. Сделка стоит на цене за тонну - там, где мы проигрываем по определению, а повторный заказ под вопросом.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Потребность по линейке снята корректно - матрица дилера понятна.
2. Возражение «у текущего поставщика дешевле» принято без разбора: за счёт чего дешевле, не выяснено.
3. Разговор ушёл в обещание «посмотреть по цене» - переговорная позиция сдана до торга.
Оценка переговоров балл 64/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, повод обозначила, дилер сразу перешёл к делу |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой и лёгкий, разговор шёл без напряжения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | регион, объём перепродажи в месяц и состав матрицы уточнены |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | линейка и ходовые позиции сняты; чем именно недоволен текущий поставщик - нет |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | линейка подана через выгоду дилера: одна матрица, один поставщик, один документооборот |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена ушла в КП без расчёта под объём и без блока условий |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | приняла «дешевле» как факт, не проверив, о какой позиции и о каком объёме речь |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | вместо ценности - обещание посмотреть по цене; сроки и стабильность не прозвучали |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложила «созвониться на неделе», конкретной договорённости и пробной партии нет |
| ОФ | 7.5 / 12.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть и не просрочена, текст общий - за чем возвращаемся, не написано |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 75 = 64 | 64/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Квалификация и подача линейки сделаны хорошо - дилер понятен, КП адресное. Провал точечный и дорогой: на главном возражении ниши переговоры сдались без единой попытки перевести разговор с цены за тонну на оборот и надёжность.
Сильные стороны сотрудника
- Матрица дилера снята предметно - ходовые позиции, объём перепродажи, кому отгружает.
- Линейка подана через выгоду дилера, а не через состав: одна матрица вместо трёх поставщиков, один документооборот.
- Дисциплина по срокам: КП ушло в обещанный день, задача в карточке живая.
Ошибки и точки роста
E16/E18. «Дешевле за тонну» принято без разбора
Где: сделка #500120, звонок по итогам КП
Цитата клиента: «у текущего на тонне выходит дешевле, смысла менять не вижу»
Проблема: менеджер ответила «посмотрю, что можно сделать по цене». Этой фразой мы сделали две вещи сразу: подтвердили, что единственный предмет разговора - цена, и пообещали скидку до того, как узнали, о какой позиции и о каком объёме идёт речь. У дилера дешевле может быть одна позиция из семи, на объёме вдвое больше нашего, с предоплатой и без гарантии срока - но мы этого не спросили и уже проиграли.
Как надо было: «Давайте сверимся честно: по какой позиции и на каком объёме дешевле? Часто сравнивают нашу цену на пробную партию с их ценой на регулярный объём - это разные вещи. И второй вопрос: за последний сезон сколько раз вы вставали без товара или ждали отгрузку дольше обещанного? Для вас как для дилера потерянная неделя в сезон дороже разницы на тонне: ферма, которой нечего отгрузить, уходит к соседу и не возвращается».
F20. Закрытие без конкретики
Где: сделка #500120, финал разговора
Проблема: «созвонимся на неделе» - это не договорённость, это вежливое окончание. Ни дня, ни предмета, ни действия со стороны дилера. Самый естественный шаг здесь - пробная партия на одну позицию: она снимает и вопрос цены, и вопрос доверия, потому что переносит спор из прайса в реальный спрос у конечных клиентов.
Как надо было: «Предлагаю не спорить в прайсе. Возьмите пробную партию по одной ходовой позиции - вы увидите, как она уходит у ваших ферм и какой отклик по качеству. Отгрузить можем в четверг или в понедельник, когда вам удобнее принимать?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: ценовое возражение воспринимается как разговор о скидке, а не о рисках дилера
Как сложилось:
1. КП ушло, дилер сравнил цену за тонну со своим поставщиком.
2. Почему сделка встала? - на возражение ответили обещанием посмотреть по цене, и разговор окончательно сузился до одной цифры, где действующий поставщик всегда в выигрыше: у него уже есть история и объём.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет скрипта на «у текущего дешевле» для дилеров: аргументы про ритм отгрузок, стабильность качества и оборот не сведены в готовую формулировку, поэтому в момент разговора под рукой оказывается только скидка.
Связанные симптомы: пробная партия не предложена, следующий шаг без даты, текст задачи общий, условия отсрочки в разговоре не звучали.
Сейчас
- Перезвонить и сверить сравнение - по какой позиции и на каком объёме у конкурента дешевле. Скорее всего, сравниваются разные вещи.
- Предложить пробную партию по одной ходовой позиции с датой отгрузки - перевести спор из прайса в реальный спрос у ферм дилера.
В ближайшее время
- Скрипт «у текущего поставщика дешевле» для дилеров: сверка позиции и объёма → вопрос про срывы отгрузок в сезон → оборот и стабильность → пробная партия с датой. Отрабатывать на ролёвке.
- Правило: обещание «посмотрю по цене» не произносится до того, как выяснены позиция, объём и условия конкурента.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашему предложению - хочу свериться, чтобы сравнение было честным. Подскажите, по какой позиции и на каком объёме у текущего поставщика дешевле: часто сравнивают нашу цену на пробную партию с их ценой на регулярный объём, а это разные цифры. И второй момент, который для дилера обычно весит больше тонны: за прошлый сезон сколько раз вы ждали отгрузку дольше обещанного? Предлагаю не спорить в прайсе - возьмите пробную партию по одной ходовой позиции, посмотрите, как она уходит у ваших ферм и что скажут по качеству. Отгрузить можем в четверг или в понедельник - как вам удобнее принимать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно у вас дороже за тонну» | «Возможно, на этой позиции - да. Для вас считается не тонна, а оборот: сколько раз вы не встали без товара в сезон и сколько претензий пришло от ферм по качеству. Одна сорванная отгрузка в пик кормления стоит дороже, чем вся разница в цене за квартал» |
| «Мне некуда девать ещё одного поставщика» | «Второй поставщик нужен не вместо, а как страховка на сезон: когда у основного очередь на отгрузку, вы не объясняете это своим фермам, а просто отгружаете. Начнём с одной позиции и небольшого объёма - нагрузки на вас это не добавит» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.