Сделка #500121
Резюме
Крупная птицефабрика вводила в строй дополнительный корпус и под расширение поголовья пересматривала годовой объём закупки комбикорма. Мы были в коротком списке: расчёт рациона отправлен, пробная партия обсуждалась. До отгрузки пробы дело не дошло - хозяйство продлило контракт с действующим поставщиком, который под увеличенный тоннаж дал отсрочку и закрепил график отгрузок на год. Последние семь недель в карточке пусто: ни касаний, ни задач, ни попытки выяснить, на чём именно нас обошли. Сделка закрыта как «не реализовано» и разбирается как ретроспектива - оценивать в ней нечего, потому что переговоров под расширение фактически не было.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: в периоде нет содержательных касаний, по которым можно судить о работе с возражениями и закрытием. Ноль в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработано». Разбор ниже - о том, почему потеряли, а не о том, как вели.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: расширение поголовья не отработано как повод для перезахода
Цепочка:
- Хозяйство объявило о вводе корпуса и пересмотре годового объёма - это редкий момент, когда действующий контракт открывается заново. Мы попали в короткий список.
- Расчёт рациона был отправлен, но остановился на бумаге: пробную партию не отгрузили, зоотехника в разговор не вовлекли, подтверждённой конверсии на своей площадке хозяйство от нас не получило.
- Действующий поставщик закрыл расширение тем, чего у нас не прозвучало: отсрочка под увеличенный тоннаж и закреплённый график отгрузок на год вперёд, чтобы новый корпус не встал без корма в сезон.
- Мы за семь недель не сделали ни одного касания и не спросили, по какому критерию выбирали. Причина проигрыша известна нам только предположительно.
- Карточка закрылась как «не реализовано», в потери ушёл объём, который открывается раз в несколько лет.
Связанные симптомы: пробная партия не доведена до отгрузки, условия отсрочки не предложены, контакт с зоотехником не установлен, задач по сделке нет, план возврата отсутствует.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Действующий поставщик под годовой контракт объективно сильнее - у него история, объём и отношения. Но проигрыш случился не в переговорах, а до них: без отгруженной пробы и без разговора об отсрочке хозяйству было не из чего выбирать, а без финального вопроса о причине мы не забрали даже информацию.
Наблюдения (без штрафа)
- Расчёт рациона под увеличенное поголовье сделан корректно - техническая часть была готова вовремя.
- Причина отказа в карточке не зафиксирована: для статистики потерь и для следующего захода это нужнее, чем сама сделка.
- Ввод корпуса - событие с известным горизонтом: контракт конкурента когда-то закончится, и повод для возврата есть уже сейчас.
Сейчас
- Позвонить и спросить о причине выбора - пока решение свежее, закупщик отвечает честно. Записать критерий в карточку.
- Зафиксировать дату окончания контракта конкурента - это точка входа для следующего захода, и узнать её проще всего сразу после проигрыша.
В ближайшее время
- Поставить хозяйство в реактивацию по графику кормления - касание раз в квартал с релевантным поводом: сезонная смена рациона, новая линейка БВМД, срыв сроков у текущего поставщика.
- Ввести правило для расширений поголовья: ввод корпуса или рост стада - это триггер на немедленную отгрузку пробной партии и разговор об отсрочке под увеличенный тоннаж, а не на отправку расчёта по почте.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.