Сделка #500101 +5
Опт на птицефабрику, договор поставки и первая отгрузка. Дмитрий Зернов отработал эталонно: поголовье и фаза кормления квалифицированы, рацион рассчитан, пробная партия подтвердила конверсию корма, отсрочка под тоннаж и стабильность протеина согласованы. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 84/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита условий: «дорого» снимает расчётом на тонну привеса, не скидкой
2. Пост-проба: дожимает обратную связь по привесам после пробной партии
3. CRM-гигиена: статус и задача на следующий шаг ведутся по факту
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение есть, но коротко |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующая отгрузка названа, дата без жёсткой фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 25.5 / 29.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Квалифицирует поголовье, вид животных и фазу кормления до расчёта рациона - спецификация попадает в реальный запрос хозяйства
- Возражение «у текущего поставщика дешевле» снято стабильностью протеина и подтверждённой конверсией корма, а не скидкой за тонну
Корневая причина: Образцовое ведение оптовой сделки
Как сложилось:
1. довёл пробную партию до подтверждённой конверсии и ввода в рецептуру - симптом сильного процесса
2. Почему? - квалификация поголовья и фазы кормления собрана на входе
3. Почему? - дисциплина следующего шага и пост-пробы выдержана
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
