Сделка #500102 +4
Молочная ферма, регулярная отгрузка БВМД. Рацион под дойное стадо отработан, привесы и надой по контролю в норме, возражение про текущего поставщика снято стабильностью качества. Держать график пополнения и не пропустить заказ по циклу кормления.
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита условий: разворачивает «дешевле у других» через стабильность качества
2. Пополнение: ведёт график отгрузок по циклу кормления стада
3. Допродажа: к комбикорму предлагает премиксы и кормовые добавки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос есть, мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующая отгрузка названа без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 24.0 / 29.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 83 + 0.1 × 100 = 85 | 🟢 85/100 |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Держит молочную ферму на регулярных отгрузках по графику кормления - не теряет цикл пополнения
- Отрабатывает «у текущего поставщика дешевле» стабильностью качества и привесами, а не скидкой
Корневая причина: Системное ведение действующего хозяйства
Как сложилось:
1. держит график пополнения, но следующий шаг иногда без жёсткой даты - точка роста
2. Почему? - опирается на цикл кормления, а не на зафиксированную задачу
3. Почему? - нет SLA на дату следующей отгрузки в карточке
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
