Сделка #500104 +3
Свинокомплекс, ввод в рецептуру. Алёна Кравцова провела сильно: пробная партия престартера принята зоотехником, спецификация по протеину и обменной энергии согласована, отсрочка обсуждается. Дожать до контракта на поставку и первой отгрузки.
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пост-проба: собрала обратную связь по привесам после пробной партии
2. Спецификация: согласовала протеин и обменную энергию с зоотехником
3. Условия: вывела диалог на отсрочку под тоннаж
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за тонну ещё не финализирована |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на контракт начато, не дожато |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата мягкая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 29.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 79 + 0.1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Довела пробную партию престартера до приёмки зоотехником и согласовала спецификацию по протеину и обменной энергии
- Вывела диалог на отсрочку под тоннаж - условия обсуждаются ценностью, а не лобовой скидкой
Корневая причина: Сильное ведение, нужен финальный дожим
Как сложилось:
1. довела до ввода в рецептуру, но контракт не закрыт с датой - точка роста
2. Почему? - закрытие на поставку мягкое, отсрочка ещё в обсуждении
3. Почему? - нет фиксации даты подписания контракта в задаче
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
