Сделка #500105 +2
Ферма КРС, согласование спецификации. Рацион и объём потребления собраны, но возражение про стабильность протеина и сроки поставки отработано поверхностно. Закрыть условиями поставки и зафиксировать следующий шаг с датой.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: собрала рацион и объём потребления по стаду
2. Зона риска: «стабильность протеина и сроки» отработаны слабо
3. Закрытие: следующий шаг назван без жёсткой даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без углубления в фазы кормления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | часть выгод по рациону покрыта |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, местами уходит к цене |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединение к возражению не сделано |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.0 / 27.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 73 | 🟡 73/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Собрала рацион под КРС и объём потребления стада - база для спецификации есть
- Вывела согласование состава на конкретику по протеину и обменной энергии
1. Поверхностная отработка возражения о стабильности протеина
Где: сделка #500105, согласование спецификации
Цитата: «У текущего поставщика протеин держат стабильнее»
Проблема: возражение про стабильность и сроки поставки снято общими словами, без расчёта и гарантии - риск отката к текущему поставщику
Как надо было: Развернуть стабильность протеина протоколами контроля партий и гарантией сроков, привязать к привесам и конверсии
Корневая причина: Возражение снято поверхностно
Как сложилось:
1. не развернула стабильность протеина гарантией и контролем партий - симптом
2. Почему? - возражение услышано, но не локализовано до конкретной боли
3. Почему? - нет скрипта на «у текущего поставщика стабильнее»
- Прислать протокол контроля протеина и влажности по партиям - снять боль «стабильность» фактами, а не словами.
- Зафиксировать следующий шаг с датой и условиями поставки - не отпускать ферму в тишину после согласования.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему вопросу о стабильности: прикладываю протокол контроля протеина и влажности по последним партиям - разброс в норме, плюс гарантия сроков отгрузки. Предлагаю зафиксировать условия поставки и дату первой отгрузки - какой день удобен?
Скрипт звонка
Менеджер: По стабильности - покажу протоколы контроля партий, разброс протеина в пределах нормы. Сроки фиксируем в договоре.
Клиент: У текущего поставщика дешевле выходит
Менеджер: Цена считается на тонну привеса - на конверсии наш рацион окупает разницу. Согласуем условия поставки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика протеин стабильнее» | Прикладываю протоколы контроля по партиям - разброс протеина в норме, плюс гарантия по срокам в договоре |
| «У них дешевле за тонну» | В опте цена считается на тонну привеса - на конверсии корма наш рацион окупает разницу, покажу расчёт под ваше стадо |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
