Сделка #500106 -2
Опт дилеру, пробная партия отгружена. Потребность под линейку для перепродажи снята, контроль конверсии у конечных клиентов запущен, но задача на обратную связь по привесам пустая. Не отпускать в тишину, дожать на ввод в рецептуру.
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Откат: дожим после пробной партии просел - задача на обратную связь пустая
2. Презентация: линейку под перепродажу показал
3. Зона риска: контроль конверсии у конечных клиентов без касания
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность под перепродажу снята |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | линейку под дилера частично покрыл |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена обсуждалась лобово |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на цену аргументирует, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после пробы не состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.0 / 29.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 69 + 0.1 × 100 = 72 | 🟡 72/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Снял потребность дилера под линейку для перепродажи и отгрузил пробную партию
- Запустил контроль конверсии у конечных клиентов дилера
1. Нет дожима обратной связью после пробной партии
Где: сделка #500106, после отгрузки пробной партии
Цитата: «Понаблюдаем по привесам и вернёмся»
Проблема: задача на сбор обратной связи по привесам пустая - сделка стоит без касаний, дилер заводит конкурента
Как надо было: Через контрольный период - звонок за обратной связью по привесам + задача-контроль на ввод в рецептуру с датой
Корневая причина: Пост-проба без дожима
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по привесам после пробной партии - симптом
2. Почему? - считает, что решение за конечными клиентами дилера
3. Почему? - нет регламента пост-пробы с задачей-контролем
- Позвонить за обратной связью по привесам и конверсии у конечных клиентов - вернуть сделку в активный диалог.
- Поставить задачу-контроль на ввод в рецептуру с датой - не дать дилеру уйти в тишину после пробной партии.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По пробной партии - как привесы и конверсия у ваших клиентов? Если результат в норме, рассчитаю спецификацию под регулярные отгрузки и зафиксируем ввод в линейку. Когда удобно созвониться по итогам контроля?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии - какие привесы и конверсия показали ваши клиенты?
Клиент: Ещё наблюдаем, рано говорить
Менеджер: Давайте зафиксируем контрольную дату - подобью расчёт под регулярные отгрузки к ней.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё наблюдаем по привесам» | Зафиксируем контрольную дату - к ней подобью расчёт под регулярные отгрузки, чтобы не терять цикл |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
