Сделка #500108 +4
Ферма КРС, согласование спецификации. Поголовье квалифицировано, расчёт рациона отправлен, но ввод в рецептуру не двигается и следующий шаг без даты. Тёплая база остывает без проактивного дожима по привесам.
Было: 59/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: поголовье снято, расчёт рациона отправлен
2. Откат: следующий шаг без даты - ввод в рецептуру буксует
3. Зона риска: нет проактивного дожима по привесам
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль углубился частично |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | часть выгод по рациону покрыта |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уступает по цене |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не выдержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.5 / 29.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 50 = 63 | 🟡 63/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Квалифицировал поголовье КРС и отправил расчёт рациона под стадо
- Вывел диалог на согласование спецификации по составу
1. Следующий шаг без даты - ввод в рецептуру стоит
Где: сделка #500108, согласование спецификации
Цитата: «Посмотрим расчёт и наберём вас»
Проблема: следующий шаг без даты, задача на дожим не стоит - тёплая ферма остывает без проактивного контакта
Как надо было: Зафиксировать дату следующего касания + задача-контроль на ввод в рецептуру; дожимать обратной связью по привесам
Корневая причина: Тёплая база остывает без дожима
Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг с датой - сделка стоит - симптом
2. Почему? - отдал инициативу клиенту «наберут сами»
3. Почему? - нет автозадачи на дожим после отправки расчёта
- Позвонить и зафиксировать дату следующего шага - не отдавать инициативу остывающей ферме.
- Дожать обратной связью по расчёту рациона и привесам - сдвинуть ввод в рецептуру с мёртвой точки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному расчёту рациона - какие вопросы по составу и протеину? Предлагаю отгрузить пробную партию и проверить привесы на вашем стаде. Давайте зафиксируем дату - когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По расчёту рациона - что смотрим по составу и протеину под ваше стадо?
Клиент: Надо подумать, дорого выходит
Менеджер: Давайте отгрузим пробную партию - на привесах увидите экономику. Зафиксируем дату отгрузки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Зафиксируем дату пробной партии - на привесах вашего стада увидите конверсию, решение будет на цифрах, а не вслепую |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
